舒适家集成商：开店切忌贪大求多

【终端策略专题之集成商篇】

【思考】舒适家集成商：开店切忌贪大求多

当沃尔玛、苏宁等大渠道商砍减线下店铺时，分户采暖及舒适家居行业渠道商逆势开店能否达到市场扩张的目的？现有的分户采暖及舒适家居门店该如何避免沦为企业运营的负担？

文∣暖立方传媒  卓建本

      （暖立方传媒原创）开店扩张，其他行业渠道商通行的渠道布局策略正在分户采暖及舒适家居行业上演。问题是，当沃尔玛、苏宁等大渠道商砍减线下店铺时，分户采暖及舒适家居行业渠道商逆势开店能否达到市场扩张的目的？现有的分户采暖及舒适家居门店该如何避免沦为企业运营的负担？

       为避免引起误解，我首先说明本文特指“渠道商”，包括分户采暖安装公司、系统集成商及材料批发商，而不是指材料厂家和材料品牌运营商。因为，对于打造终端体验门店而言，材料厂家和渠道商有不同的目的，终端体验门店对材料厂家和渠道商的意义也有很大不同。
 
       目前在分户采暖及舒适家居行业，尤其在南方新兴市场，不少分户采暖及舒适家居系统集成企业还热衷开多个体验门店，尤数一些刚进入行业的“新手”更喜欢打造动辄数百平米甚至上千平米的体验店，并且一连开多个，这种方式极可能获得的后果是让体验门店成为企业运营的负担——账很好算：以成都为例，分户采暖及舒适家居集成商喜欢在家居卖场开店，最差的门店一年租金少则十余万，多则数十万，再配上几个店面销售人员，再算上其他一些费用（如不可预知的卖场促销等费用），每年花销不少，但只换来二三百万元家装签单量。值吗？当然不值。
 

       目前，分户采暖及舒适家居集成商打造体验门店有多种因素考虑，但总结起来大概有2：一是真的想要扩张地盘，强化终端影响力。二是赌气之举，即看到同行对手去开了店，自己也要去开。若是后者，自然不需要考虑运营成本，因为和别人较劲是可以不计代价的。但若是前者，则必须要考虑本文开篇问题，开店能否实现扩张的目的？如何让体验门店不沦为企业运营的负担？

       事实上，暖立方传媒注意到，在分户采暖及舒适家居行业发展最早、最成熟的长三角地区，一批业内先行者已用行动侧面回答了这2个问题。过去，长三角地区不少分户采暖及舒适家居集成商也曾迷恋开店，也像其他地区的同行一样，一家企业开多个店。但现在，长三角地区的领头羊超过3个以上大型体验门店的并不多见，如江苏科宁舒适家在南京主要有一个集体验和办公于一体的两栋楼，浙江艾尔柯甚至关掉线下门店，上海永乐则主要借助永乐电器做展示体验……这与其他地区分户采暖及舒适家居集成商不断开店形成鲜明反差。

      暖立方传媒认为，分户采暖及舒适家居系统集成商在市场扩张的道路上，与其不断开店，不如先研究如何运营好店：

      首先，如何把开店成本降到最低。在租金和店员的硬性成本一定的情况下，把成本降低最低的办法就是提高店面收益。

      第二，如何把店面运营搞活。分户采暖及舒适家居体验店不像街边的餐馆，立在那里不动也会有饿了的人来吃饭，如稍有特色，更会人满为患。在客户缺乏主动接触热情的条件下，需要分户采暖及舒适家居体验店要有保险公司的主动出击精神，门店可以立在那里不动，和店配套的人和营销措施可以进入小区“摆摊”，可以召集潜在客户“开会”……

      第三，要善于把客户往店里引。好的分户采暖及舒适家居体验店，往往在隔壁没有客户的时候也会有客户在咨询，其实这些客户有不少是被销售“引入”的。店需要人气，有人气才会有财气，有财气店面销售人员才会动力。因此，要善于把外面的客户带到店里来体验、来谈。

      第四，要善于线上和线下结合。目前不少分户采暖及舒适家居集成商都有网站，有不少甚至打造有电子商务平台。但大多数网站和实体体验门店都存在脱节问题。这种情况下，企业要研究线上和线下的配套营销方式，形成真正的O2O电子商务模式。

      总之，对于分户采暖及舒适家居集成商（渠道商）而言，开店扩张是个需要理性思考的问题。当然，本文不是说打造分户采暖及舒适家居体验门店就没用，在体验式营销兴起的今天，体验门店当然重要。但开多少店，能否有足够能力运营好这些店，让这些店发挥应有的效益才是关键。在没有理清这些问题之前，切忌盲目多开店，否则容易沦为企业运营的负担。

      [编辑：孟扬]