南方地暖公司差异化业务定位

南方采暖卖什么？

——再谈南方地暖公司差异化业务定位

南方采暖市场主要卖设备吗？美景等企业凭啥做那么大，卖那么贵？美景、科宁、尚家等企业的最大优势在于拿下知名设备品牌吗？
 

【差异化是中小地暖公司破壳而出的唯一机会】

       此前，暖立方曾在有关南方家装地暖公司业务定位的文中建议，南方中小地暖公司应该走差异化发展之路，至少要为自己贴上一个鲜明的“标签”。而最近趁着中国地暖万里行第21站走进成都之际，暖立方、中国地暖网（www.dnw.com.cn)和来自全国各地参与中国地暖万里行的同仁参观了西南乃至南方、中国最具代表性的家装地暖集散展示地——成都南门富森美家居博览城，更加坚定并佐证了差异化发展的观点。

    成都南门富森美家居博览城地处成都城南——成都最具活力的地产开发区域以及成都城南发展的排头阵地，周边项目林立，各式新建建筑不断拔地而起。作为人气和生意最好的家居建材城，南门富森美几乎汇聚了当前四川乃至西南规模做的最大、最具影响力的暖通企业入驻：美景舒适家、华商暖通、尚家暖通、华海暖通、大成机电等近10家暖通公司门店相邻。据内部认识透露，美景舒适家该门店每年家装业绩超过3000万元，实力超强。

    回到开头的问题。从表面上看，这几家大的公司似乎优势都在于有名牌设备厂家合作：比如，美景在壁挂炉方面的高端品牌是菲斯曼和伯爵，中低端方面有阿里斯顿；华商则是博士总代；尚家则是威能在四川的最重要代理商；华海则拿下最低调但有实力的德国锅炉品牌沃勒夫，现在又开始做意大利梵帝都。各家不仅在热源上都和一线大品牌合作，在分集水器、自控、末端等各方面也有大品牌合作。于是，很容易让人以为这几家大公司的最大优势在于拿下了大的设备产品代理权，并且由于这些大品牌一般都进口尤其是德系标签，所以有理由卖的贵。于是乎，不少后进者尤其是中小地暖公司纷纷模仿巨头，找所有进口品牌合作，拿不下代理权，要么找一个山寨或者串货，反正要让自己的产品和系统也有洋味道。

    但是效果如何呢？一方面，中小地暖公司并没有因为一身洋味儿在市场销售和竞争中获得优势；另一方面，还陷入价格战的冲动。有一个很奇怪的现象，一些客户在和中小地暖公司谈单的时候，会不断要求降价并且态度很硬，而在和大地暖公司谈单时，却能接受更高的价格。个中理由，值得反思。

    事实上，通过这次观摩，我们发现的一些现象就非常值得中小地暖公司借鉴、参考。比如，当所有地暖公司都在找洋品牌的时候，美景等大公司开始在系统优化上做文章。美景的主管用PE-Xa，华商用PE-RT，华海用PE-Xc，而不是像其他大多数地暖公司那样随波逐浪。当然，为啥主管和别人不同，各家自有自己的说法。在弯管处理上，美景用套管，声称最不容易破裂，稳定性最高；华商用热熔，说最符合国家标准，不会漏水；华海直接弯曲后用一个金属卡住，防止管道受热后蠕动，体现其细心。几家都在分集水器等部位做了保温，并且保温颜色又根据回水和供水做了区分，而美景在这个细节上又采用和其他几家稍稍不同的材质做保温材料……

    同样是卖系统，而这几家领头羊则在细节上做足了文章，费尽了心思。在我看来，南方采暖行业中最底层的地暖公司卖设备，二流的地暖公司卖系统，一流的地暖公司卖个性化的套餐服务。

    当我们羡慕巨头规模做到一年几个亿，价格还那么贵的时候，我们更应该看到他们用了十几年时间沉淀下来的对南方采暖事业呕心沥血的摸索。我相信，今天我们看到或感到的巨头们在系统配置以及施工工艺上的每一个创新和细腻，都有一段刻骨铭心的记忆。这种记忆要么和成长的代价有关，有么和细心钻研客户需求有关。但不管怎样，这都是差异化业务定位的结果。

    从这个意义上讲，大佬们早就在走差异化营销和发展之路，中小地暖公司们更应该如此。若行业能多一些细心研究、优化系统，多一些施工工艺创新，南方采暖行业势必激发出一股猛烈的创造性火花。而这，对方兴未艾的南方采暖行业是好事，对用户是好事，对地暖公司自身也是好事。

      链接：

      【暖立方观察】地暖公司：请抓牢那根“链” 

      http://blog.n3.com.cn/home.php?mod=space&uid=14470&do=blog&id=32405

       【暖立方评论】中国最强音对初创型地暖公司的启示

        http://blog.n3.com.cn/home.php?mod=space&uid=14470&do=blog&id=32398

     [编辑：孟扬]