采暖企业东南飞，看谁人相随

  比北方市场的粗犷，南方市场更具有细腻的特征，

　　　　　

         【南方采暖网网原创发布】历史不会重演，但总是惊人地相似。

        19世纪初太平洋西岸上演的淘金热如今正在中国采暖行业上演。威能、博世、八喜、德地氏、菲斯曼、贝雷塔、庆东、德国瑞好、丹佛斯、沃茨、保利、安泽、曼瑞德、GF……当第一批虔诚的拓荒者落棋已定，以小松鼠、雅克菲、柯耐弗、安莱特、天脉远红外等为代表的第二批狂热淘金者正扎堆抢滩南方采暖市场，而在他们的身后，更有一条长长的队伍等待叩开南方采暖市场的大门，其中不乏巨帆、加达等业内黑马，也不乏永高这样的实力派企业。

        今天的南方市场，不再是第一批拓荒者登陆时的满目荒凉，辛苦耕作一年后仍可能颗粒无收，而是花红叶绿、草盛树壮。所有拓荒南方市场的艰辛与不易，或许将只会留存在第一批吃螃蟹人的脑海中。第一批拓荒者中的“幸存者”，今天正享受着丰厚的市场回报，也引导第二三批淘金者发现南方采暖的金矿。

         然而，面对这样的好市场，不少第二三批淘金者却极易迷失方向。

         暖立方传媒近2年的市场走访发现，几乎所有企业都看好南方市场，其中有不少企业还在用行动表示出对南方采暖市场的重视，但效果好的并不多。当年美国西进淘金运动，需要有金、有工具、有人，以此为参照，今天的采暖企业南下东进淘金热，也需要有金、有工具、有人：这里的“金”是含金量极高的市场，显然，南方采暖市场的巨大潜力以及相比北方市场的利润空间让其更具含金量；这里的“工具”自然是产品；这里的“人”是“淘金者”，是企业所针对南方市场配置的“人”。

 

        暖立方传媒发现，大部分南下东进淘金企业表现不佳，并非工具（产品）不好，并非广告展会做的少，“人”是关键因素之一。总体上看，这部分企业要么针对南方市场的销售服务团队缺乏，要么是把以前做外贸的团队拉来做内销；要么是人力配置不够，一个销售经理要做销售，还要做服务、做技术支持，甚至有的一个人要跑好几个省；要么是对“人”的管理或激励不当，让区域销售经理惰性很强或动力不足，跑的不多。

        此前暖立方曾报道优秀品牌的做法，比如曾提到“曼瑞德、安泽的市场是用脚跑出来的”，善营销者如曼瑞德等在中国设有20来个直营办事处（在南方几乎在每个省设有办事处），也要靠人用脚去跑，何况后来者？事实上，当前南方采暖市场表现尚佳者，要么在南方设有密集的办事处或服务中心，不断覆盖市场，要么属于第一批拓荒者，在南方拥有非常高的渠道影响力，并有成熟的、由各地采暖系统集成商大腕组成的渠道网络。对于第二三批淘金者而言，没有品牌优势，没有革命性的产品，没有跑的勤的区域办事处，想要淘金就会很艰难。

        毛主席说，“存人失地，人地皆存；存地失人，人地皆失。” 今天的南方采暖市场已不再洪荒满地，而是春暖花开。相比北方市场的粗犷，南方市场更具有细腻的特征，它需要以细致的服务，细碎的步伐，细心的培育和呵护。要做到这一点，关键要靠人。总之，南方采暖的金矿就在那里，表面上看没有门槛，谁都有机会进入，但倘若没人，还是少折腾。

        [编辑：孟扬]