沃乐夫（中国）总裁卢莉芳：只做创领者

    在德国制造已成为全球质量和信誉代名词的今天，我们希望了解德国企业在中国的发展状况，在采访德国沃乐夫（中国）总裁卢莉芳之前，我们进行百度和谷歌信息检索，但结果让我们有些“失望”：仅有简单的介绍和产品技术阐述。德国沃乐夫作为节能与环保系统领域专业品牌，在供热技术、通风技术、空调技术、太阳能技术领域，属于屈指可数的创新和引领技术的系统供应商，作为两德合并前的老牌西德工厂，为何在中国10年的相关信息并不多呢？难道德国沃乐夫不重视中国市场？  

    在去采访这位以技术见长的行业专家卢莉芳的路上，脑海中浮现出一堆对技术型领导的代名词，严谨的态度、咄咄逼人的话语、不苟言笑的工作作风……当看到卢莉芳始终带着浅浅微笑的面庞，职业化的装扮，举手投足间透露的那份从容、淡定、高雅、大气且极具亲和力，那颗悬着的心才稍稍平静下来。  
 
    卢莉芳，燃气热能专业高级工程师，大学毕业就职于央企，多篇技术论文在国内权威杂志发表，国家“七五”星火攻关项目优秀奖获得者。在美国、德国学习深造。20世纪90年代末就职于德企，出任中国区的销售负责人。2000年成为了该集团全球销售冠军，仅仅4年时间，卢莉芳完成从2000万元到1.7亿元销售额的飞跃，业绩翻了8倍多，德国黑森州报报道了她的商业奇迹并配发了照片。2003年卢莉芳出任德国沃乐夫（中国）总裁。  
 
    业内技术权威人士称其“专家卖炉子”。有着国内外学习工作的经历，卢莉芳的专业技术水平达到了很高的境地。她带出的员工不乏目前就职于各大欧美公司的销售总监、大区经理、技术经理、培训经理等骨干人才。因此，众多合作伙伴戏称她开办了一个培养锅炉行业领军人物的“黄埔军校”，并亲切地称其为“校长”。  
 
    沃乐夫，对于很多人来说或许有些陌生。当翻看客户名录时，我们瞬间被震撼了。沃乐夫在全球的项目不乏像2006年德国世界杯主体育场安联体育场、法国巴黎埃菲尔铁塔、俄罗斯莫斯科克里姆林宫、德意志银行、慕尼黑机场、迪拜大酒店等耳熟能详的国际标志性建筑；也有国内像北京星河湾、杭州绿城集团的御园、龙湖地产的颐和原著、首创集团的丽嘉花园、北科建置地的领秀新硅谷、观山悦、华远地产的昆仑公寓、润泽庄园、上海万象大厦、秦皇岛天海颐墅等知名开发商和项目的合作案例。同时沃乐夫还是德国拜仁慕尼黑队及慕尼黑1860队的赞助商之一。更为惊奇的是德国沃乐夫总裁Mr.Gaffal先生曾在2012年荣获了德国骑士勋章，以表彰他领导的沃乐夫公司为德国工业做出的杰出贡献。当看到德国沃乐夫总裁Mr.Gaffal先生与德国总理默克尔同台对话德国工业经济的发展与未来的照片时，我们十分惊讶：集万千荣耀于一身的沃乐夫，却为多数国人不熟悉。

德国沃乐夫总裁Mr.Gaffal（右）先生与德国总理默克尔同台对话德国工业经济的发展与未来

    坐落在德国慕尼黑美因堡的Wolf股份有限公司是世界一流的供暖设备供应厂商。公司自成立起就以“节能环保、科技改善生活”作为产品的基本设计理念，其公司产品都统一带有环境友好的“蓝天使”标志，从产品的设计、生产等环节出发，产品经过48道电脑检测，台台检测，一路把关，确保了每台设备出厂时质量上乘。沃乐夫不断加大研发投入，深化产品设计理念，提高产品生产技术，不断探索新能源整合利用方案，有效提升了产品和系统的匹配与高效能。沃乐夫在欧洲及世界各地广泛推广太阳能——燃气，地热——燃气等复合技术，致力于在提高人们生活水平的同时降低污染排放，保护地球。许多世界著名建筑包括机场、办公楼和歌剧院都长期使用Wolf公司产品  
 
    “我被沃乐夫产品外观和人性化的设计深深吸引。”卢莉芳谈及最初结识沃乐夫的情景时，声调明显提高，手势幅度也变大了。“产品外观简洁大方，技术先进就不用说了。更为重要的是，Wolf产品易于安装，利于服务，且操作简便。产品采用水力模块，各部件插接简单。安装和维修极为方便”。的确，沃乐夫燃气锅炉的设计十分注重细节：如落地炉控制面板为防止水滴渗入加装了盖板，而盖板并非通常的垂直角度，沃乐夫的盖板是个有着30°的弧形设计，当水滴落下，盖板会有效地遮挡了水滴，同时也将水滴以切线形式落在操作者鞋尖前的地面上，而不会落在鞋面上。好的产品不但体现在技术的先进，人性化的设计、细节的完美也是重要标志之一。卢莉芳经常与技术打交道，更看重这些技术、细节和人性化的设计。  
 
    沃乐夫从客户角度出发，不会为了抢占市场份额而放弃原则。卢莉芳举例说，北京某项目计划每户一台壁挂炉分户采暖，合同总额达300多万元，经过考察论证发现该项目不适合壁挂炉采暖，建议客户采用大锅炉集中式供暖。否则，沃乐夫将放弃与该项目的合作。“项目由300多万元‘缩水’到40万元左右，为的是对客户负责，这就是沃乐夫。”  
 
    “沃乐夫为客户往往是不惜代价的。”卢莉芳说，可能很多人不理解或者不敢相信，包括不少经销商。

    2010年德国沃乐夫集团发现有一台落地炉出厂时一根导管可能滴入了几滴油，为防止隐患，沃乐夫集团进行全球范围内免费更换此部件。德国沃乐夫把新的导管和相应配件发送世界各地，要求该批次产品统一更换。“全球这么多销售点，别的不说，仅仅邮寄费就是一笔很大花销。要求每个销售点更换并填写详细的回执表。很多经销商都有点不耐烦，认为没那个必要，当然还是积极配合着做。”卢莉芳说着，并安排人把当时的集团要求更换的导管及配件拿给我们看，长长的盒子中有导管、阀组及配件，精工细作，我们估计一套的价格不菲。  
 
    采访期间，我们真正见识到了沃乐夫集团做事精细的风格：名片尺寸有严格规定，包括字体大小、颜色（颜色是按色号规定比例混合出来的），页边距……更让我们没有想到的是，信纸使用都有严格的标准要求：不同用途的公文所用的纸张克重不同，文件中收件人书写的位置、正文的起始、截止位置都有尺寸规定，所有文件发出，语言不同，但全球格式完全一致、纸张式样、质量也一致，高品质的产品会在各个环节都力求准确、无误、完美。  
 
    采访技术专家，我们当然希望请卢莉芳从壁挂锅炉技术特点谈谈看法。她给我们分析了当前壁挂炉三大类代表性燃烧技术，普通壁挂锅炉的燃烧方式类似于我们生活中见到的煤气灶的燃烧原理，即燃气和空气混合比无法时时达到完全燃烧的混合比，这样会导致燃烧不充分，烟气中一氧化碳、氮氧化合物等有害物的浓度较高，这些有害物在空气中会产生二次反应形成强酸，这也是酸雨产生物之一。但这种锅炉由于成本价格较低，也是目前市场上各品牌销售最多、竞争最为激烈的产品。第二种全预混水冷式燃气壁挂炉，采用燃气与空气按完全燃烧的混合比进行预混。沃乐夫的水冷燃烧技术，使氮氧化物等废气中的有害物降低到普通壁挂锅炉的1/6，如燕尚园、总参管理保障局、总参军训兵种部等项目都是使用沃乐夫这款锅炉。第三种是高热值技术的冷凝锅炉，它燃烧完全。沃乐夫的冷凝锅炉负荷可以从20%～100%无极调节，且热效率不变。冷凝锅炉原理是将烟气中的余热利用来加热采暖回水，既节能环保，又效率高。就沃乐夫的冷凝锅炉而言，热效率可高达110%。而废气中的有害物氮氧化物、一氧化碳仅为普通壁挂锅炉的1/20。为此，沃乐夫锅炉拿到了德国权威机构——消费者基金会评比的最高分1.6分（满分1分，不及格5分），这是迄今为止该机构锅炉评比中评出的最高分。  
 
    在“酒香也怕巷子深”的今天，尽管沃乐夫是原装整机德国进口、德国顶尖供热技术的锅炉，但价格相对较高。我们很疑惑，沃乐夫十年来很少投放广告，如何打开市场呢。

德国沃乐夫产品展示

    卢莉芳并没有立即回答这一问题，而是讲述了近10年前沃乐夫中标的北京官园8号项目案例。该住宅项目位于官园，毗邻白塔寺，出于对古建筑的保护，该地区对产品环保方面要求比较严格。由于客户希望采暖时间长于规定的采暖季，因此甲方既不想集中供暖又担心分户供暖废气超标，左右为难。当时有14家壁挂锅炉企业跃跃欲试，不乏国内外知名品牌。沃乐夫并没用很多公司常规方式——积极找关系，而是主动争取演讲沟通的机会，将集中与分户供暖的特点、各自优劣详细分析给客户，再将各种不同燃烧技术、性能的锅炉呈现给他们，目的不是选择最好，而是要选择最适合的产品。卢莉芳发挥其自身优势，把技术和产品讲得通俗易懂，不同技术性能特点的锅炉一一分析优劣、对比，让在场领导很容易地做出判断。她一再向项目方强调设备安全的重要性，我们大家都知道家庭煤气灶泄漏的后果，而一台功率最小的燃气壁挂锅炉若发生燃气泄漏相当于十台煤气灶的泄漏量，后果不堪设想。但是有安全隐患并不可怕，卢莉芳说到，关键是看设备针对这些安全隐患如何采取防护措施。就像煤气灶漏气会有危险，但并不会因此不使用煤气灶，有效的保护装置十分重要。卢莉芳从使用燃气设备可能产生危险缘由讲起，到如何采取有效的防护措施，再到沃乐夫的设备如何让万无一失的概率降为零，她深入浅出的讲解方式既通俗易懂，又条理分明。项目方的困扰很快被解开，当然结果可想而知。当时市环保局、燃气集团还尚未对冷凝锅炉进行过检测的情况下，卢莉芳积极组织配合检测，环保、高效的冷凝锅炉得到了相关机构、部门的认可，最终沃乐夫成功中标该项目。就目前来看冷凝锅炉仍是最先进的燃烧技术锅炉，也是今后发展方向。事实证明将冷凝锅炉用在这个项目上是十分恰当的。  
 
    “广告的作用是显而易见的，但这并不符合德国沃乐夫公司的理念。再说，瞬时的广告可能误导客户。”沃乐夫推崇的是在行业内、专业学术会上推广、普及各种燃烧技术、介绍产品。在中欧供热大会、住宅产业商会、行业协会等学术会议上时常会看到沃乐夫的精彩演讲。沃乐夫始终坚持以“产品塑品牌”，把产品放在第一位，力求在技术上飞跃，在产品上做到精益求精。  
 
    没有铺天盖地的产品宣传，没有强势的营销攻略，但沃乐夫却在激烈的市场竞争中脱颖而出，凭借丰富精准的产品线，性能卓越的高质量产品在中国市场上赢得了品牌效应，取得了不俗成绩。十年间沃乐夫从零开始将中国市场扩大到除西藏等少数几个地区之外的20多个省、自治区和直辖市，华北、华东、西北、华中、华南到处都可看到沃乐夫的用户。华北、西北、华东等若干分支机构覆盖全国。  
 
    “科技改善生活”是沃乐夫的宗旨。在全球范围内提供高品质的产品，沃乐夫致力于推广节能、减排、绿色、环保的科技理念与技术产品。保护地球的自然环境、造福子孙后代是沃乐夫始终如一的理念，沃乐夫也将这种理念带进中国。早在2003年，德国沃乐夫刚进入中国，就注意到中国随着能源消耗加剧，未来会更加注重节能型产品的推广。正是看到中国壁挂炉市场快速发展和节能型设备未来市场发展的巨大潜力，沃乐夫集团决定进军中国市场。在这十年期间，沃乐夫公司致力于把环保、节能的理念推广到中国，竭尽全力在为改善和治理大气污染作贡献。  
 
    “德国技术、德国制造、德国品质”是沃乐夫一贯坚持的路线，每一台锅炉均产自德国，整机原装进口。中国及世界各国所使用的锅炉与德国本土使用的毫无差别。

在ISH国际供热展上，住建部领导参观沃乐夫展台，并与沃乐夫负责人合影留念。

       卢莉芳希望通过媒体呼吁：“环境问题不是发生了再想办法治理，应该研究如何从根本上不让问题发生或少发生。降低环境的压力，节约能源、造福子孙后代是我们的责任。

    中国政府提出在2020年实现温室气体排放强度下降40%～45%的约束性目标，其中能源消耗降低16%，二氧化碳量降低17%，污染物排放总量减少8%～10%，选用好的燃烧技术锅炉是一个非常有效的解决方法和手段”。  
    
    “稳中求胜”是卢莉芳对沃乐夫（中国）10年的总结，没有豪言壮语，一如沃乐夫的低调风格。  
 
    今年5月，沃乐夫将参加在北京新国展举办的ISH展览会，沃乐夫将会在德国展区E2-008B亮相。据卢莉芳透露，此次将展示沃乐夫即将于2015年投放中国市场的最新产品。并于展会期间举办“巴伐利亚之夜”的沃乐夫（中国）十年庆典，届时德国沃乐夫集团总裁也会专程来华参加。  
  
    “天下难事必作于易，天下大事必作于细。是以圣人终不为大，故能成其大。”也许《道德经》这句话是对沃乐夫最好的诠释。