不可触及的中央空调后市场丨热点观察

笔者感触其实并不重要，倒是足以为行业其他经销商乃至厂家敲个警钟，后市场这座“金矿”，是否还在被当做增值服务，以增加销售的卖点？正如这位杭州经销商的举例，后市场的概念就是来源于汽车市场，从汽车市场传递出理念——销售是一时的，服务是永久的，销售过后的服务工作同样可以成为利益增长点。后市场的理念在汽车行业已经根深蒂固，但这在中央空调行业却是一条艰难前行之路。消费者已经有了传统观念，不换不修，而厂家和商家，大部分依然在以赠送服务的方式为销售减压，从而导致消费者对于维护的观念始终没有改观。

中国市场虽然是最大的中央空调市场之一，但就发展成熟程度而言，还稍欠火候，借鉴国外较为成熟的市场，后市场早就替代设备销售成为厂家及服务商的主要收入来源。以邻国日本某项目为例，每隔几年，厂家便会组织人员将项目所用中央空调设备全部拆解保养，服务价格不菲，但项目方愿意如此，既能保障机组效率，也可以延长机组寿命，提高设备使用效率。从中可以看到成熟市场不仅是厂家和商家具备后市场服务意识，重要的是消费者也具备了中央空调维护保养思想。让消费者具备这样的思想需要长期的过程，需要厂家和商家一同宣贯，前提是厂家和商家自身意识到后市场的价值。

 

但是也不可否认，在中国市场并非所有的厂家和商家都在选择性忽视后市场的价值。走在前端的依然是部分外资品牌，在销售的同时也在宣贯后续服务。事实上，某美系品牌在中国的服务收益早已占其整体收入的两成以上，而且逐年递增。此外，随着物联网技术的发展，已被行业诸多厂家运用到中央空调产品之中。通过云数据观测，从之前的销售、安装、维修，进阶到为客户管理项目，排除机组隐患，统计能耗数据，这也不失为掘金后市场的另一种形态；笔者也曾经拜访过一位经营了20余年的渠道商，其经营的特色就在于每年3-5月都会主动联系老客户询问是否需要机组“体检”，此行为已坚持了近十年，虽然要收费，但用户大都不排斥。

由此可见，用户对后市场是有需求的，市场和用户也是需要被教育和引导的。部分厂家和商家在后市场取得的建树，代表着用户并非没有维护需求，但需要正确的引导。而后市场价值的挖掘，也将打开厂家和商家收入的另一扇大门。所以，别再错过下一个6年。

 

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【编辑：唐琴】