利润在下降，成本却在增加，经销商老板亏了200万后得到的经验教训……

 

 

终端分类很多，对于经销商来说，经常面对专卖店、零售商等。终端具有很大的商业价值，比如：缩短距离的价值、提供便利的价值、提供快捷的价值和促进购买的价值，所以中央空调厂商对终端的重视程度愈来愈强，以至于出现抢地盘、抢终端、抢陈列等现象。

 

市场容量下滑、经营成本持续增加、厂家为在竞争中提升竞争力，留给我们的利润越来越“合理”，在内外因素共同影响下，经销商似乎陷入了绝境，有许多风光的经销商开始收山或转行。经销商在终端操作过程中存在诸多问题： 产品混乱不堪、价格体系凌乱、渠道管理乏力、业务执行参差不齐、新产品推广不利、业务员跑大店漏小店、钻制度漏洞、主劳臣逸等等。 长此以往，最终造成终端动销不畅。摸清终端市场状况，认清现实，对发掘市场，后期的铺货至关重要。

 

 

想要挣钱，提高利润，先要控制成本，想控制成本，首先要真正分析出成本在哪，一般经销商的主要费用有：仓储、价格租金、人工费、运输费。

 

仓储：一个月销500万的市场，他的库存通常保持在250万左右，这意味着什么，你每天都要有250万的钱，是压在仓库，不带来任何价值的，假如你将库存部分控制在100万，那你就有150万的活钱可以用来投资。但是你如何才能控制合理的库存，又不影响正常的销售呢?首先我们要明白，多少库存是合理的呢?很简单，根据你的订单安排生产，生产的产品都是已经销售出去的产品。但是经销商如何做到?那就是你要预知三天内你的销售需求，如果做到这点，需要你充分了解和你做生意的客户的销售状况，需你建立通路销售跟踪，根据销售跟踪预估未来三天的销售，即在线管理。如果你做不到这点，那你的库存根本降不下来，降下来也会产生缺货。

 

人工费：这个方面可能是整个过程中最大的成本了，也是最难控制的一项。这些年物价上涨，费用上涨，经销商利润却未涨多少，每个员工都希望工资大幅增加。这个是肯定无法满足所有员工的，这样就需要优化配置人员与资源。很多经销商在这方面都是没有一个系统的渠道管理的，属于比较混乱的。经销商不仅仅要关注客户，同样的也要关心手下员工的状态。京东老板刘强东是这方面的高手，他的方式也是所有老板应该学习的，懂得用人之道，把人才用到正确的需要他们的地方，这样才能创造最大的价值。

 

运输费：在当前环境下物流成本逐渐上升，市场竞争日益激烈的情况下，高效的物流是大多数人的选择。就像快递行业，那么多快递企业林立，为什么顺丰能够脱颖而出，就是因为他们能做到快速有效，保证快递件安全的送到用户手里。中央空调行业也一样，客户需要货，你能很快把产品送到，不要拖个十天半个月，这样不仅给你省钱省力，也不会为客户带来太多烦恼和担心。运输费是一个很难去控制的方面，限制因素很多，但是如果有一个系统的运输流程，肯定会大大的节约成本，提升效率。

 

随着时代的发展，经销商不仅需要会赚钱，更需要提高自己的渠道管理能力砍掉无谓的成本浪费，来增加整体利润。如果想砍掉成本，提高利润，那你必须将传统的凭感觉或记忆养成的习惯抛弃掉，学习新的现代化规范化的管理模式，终有一天会迎来经销商的春天。做经销商是一件复杂的事情，但是做成功了将会是人生的一笔财富，经验都是慢慢积累起来的，关注每一个环节，勿忘初心，方能始终。

 

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【编辑：唐琴】