卖空调地暖，客户总纠缠品牌、价格？被动！被动！！！

    如果你是暖通公司老板或销售人员，一定对以下对话不陌生：

    第一类：

    客户走进门店或打电话或加你微信后，第一句话：

    “你们家都卖什么品牌中央空调（地暖）？”

    暖通销售员答：

    “我们卖XX品牌中央空调，都是一线品牌哦。”

    为了引起客户注意（尤其线上客服担心客户溜走），还会提前把准备好的话术告知客户：

    “您运气真好，我们正在做XX空调（地暖）促销，原价XXX，现在仅需XXX元，同时还送XXXX，您看您方便留个电话吗？”

（你看，自己主动把客户往低价上引）
 

    大部分客户愉快地留了信息，但经过一圈折腾和被其他竞争对手教育再洗脑，最终结果可能是这样的：

    “我看其他家也在搞活动，价格比你们还便宜，送的东西比你们还多，你看你这个价格还能少多少？”

 

    或者：

    “我了解了下，我觉得XX品牌比你家卖的XX品牌更好，你们有这个品牌吗？多少钱？”

    上述2种结果，一个把自己绕进低价漩涡难以自拔，你是继续降价，还是放弃？好好的客户，谈着谈着就成了鸡肋；一个折腾半天又回到销售原点，你是说那个品牌“坏话”，还是迁就客户找那个品牌（涉及后期安装和服务也费事）

 

    湿腾注意到，在终端空调和地暖销售中，不少暖通公司很容易陷入到与客户纠缠品牌、价格的销售陷阱中。诚然，任何一个消费者都希望买到又好又便宜的东西，但“好和坏”、“便宜和贵”的标准是什么？客户为什么会得出那样的结论？这值得每一个暖通同仁反思。湿腾认为，只有少数消费者是单纯地冲着价格或品牌安装中央空调或地暖，多数消费者其实花钱是要满足自家温暖、舒适、健康需求。

    从这点看，我们应该从过去被动地被客户主导、牵着鼻子走（纠缠价格和品牌，销售周期还长），转变为牢牢掌握销售主导权，引导客户思考自己花钱想要买到的不是低价、不止是品牌，而是舒适、健康的家居环境。在这个思路下，刚和客户接触，我们应该主动问客户：

 

   “您是否担心空调太干燥，让家人得空调病？”

   “您是否担心像有的地暖家庭那样，100平米房子每个月要烧2000甚至3000元燃气费，舍得花钱安装却不舍得开？”

   “我们这里一年四季都很潮湿，您是否担心潮湿让家里老人风湿加重？是否担心家居霉变致癌？……”

   “冬天开地暖，夏天开空调，一般都会关闭门窗，您是否担心室内会闷？”

   “您是新房装修，甲醛即便被技术处理短期不挥发超标，但在近20年挥发周期里，您是否担心家人因甲醛导致白血病等风险？”

   ……

    经过上述一系列发问，引导用户思考他花钱真正要解决什么问题。然后告诉客户，我们这里有这样一套系统，能完美解决上述问题，邀请他来体验厅体验。

    不一样的行销逻辑，即便同一个客户，也很可能得到不一样的行销结果。最近几年，我们总是在抱怨暖通生意越来越难做，总在诉苦客户越来越喜欢比价、砍价，总是在无奈为什么很多同行越来越习惯做低价……其实，不是生意难做，不是客户太刁钻、客户品质太低，是我们太过墨守成规，太过按照经验行事，在不充分了解客户需求或顾虑的前提下，卖客户到处都能买到的产品。其背后，是我们的营销、产品太同质化，是专业竞争力的缺乏。

    是时候改变了！

 

    湿腾五恒健康家居环境系统，全方位、无缝覆盖用户冷、暖、风、净、静等需求，更结合自身丰富的行业营销和安装服务经验，打造有标准的五恒健康家居环境系统体验中心。同时，更有行业权威的专家导师资源——从前期系统定位和构建，到体验中心布置打造，再到专业培训和重点项目加持，帮助暖通公司、合作伙伴业务升级、营销升级。

    改变从不算晚！如果你不想继续和客户纠缠品牌、价格，是时候借助湿腾五恒健康家居环境系统构建自身专业竞争力了。

 

【编辑：暖立方冯雪艳】