暖通公司卖不好除湿？原因3点！

家装除湿市场潜力巨大，

为什么绝大部分暖通公司

想卖却卖不好？

 

有人给出的理由，是家装除湿市场还不够成熟，但在成熟如家装中央空调、地暖市场，他又会抱怨利润太低、竞争太大、生意不好做。也有人给出的理由，是家装除湿市场容量被高估了；但当他看到那么多人通过购买除湿机、那么多人通过各种手段、想尽办法甚至不惜成本除湿，他又会哑口无言……

别找借口了！湿腾发现，目前行业内大部分暖通公司想做却没做好家装除湿业务，至少存在下面3个原因：

 

原因一：对“湿”认知不够

湿是什么？恐怕非常多的暖通公司销售员不一定能回答好。在“熟悉”“冷”和“热”等产品系统后，要做好家装除湿业务，首先要提高销售员对湿的认知。

从养生程度看，湿的内涵比“冷”和“热”更丰富，也更有故事可讲。也就是说，要卖好家装除湿系统，暖通公司销售员还应该补补养生方面的课，从湿与养生、湿与人体健康、湿与居家环境、湿与建筑等方面入手，让销售员成为湿的常识专家，这样才不会把湿当做简单的暖通产品贩卖，而是当做一个有逼格、有品位、健康的居家生活标配品。

 

有条件的暖通公司，应当让销售员自己体验下过湿、过燥和舒湿是什么感觉，自己感触深，相信对做好销售有帮助，好比你让一个没有进过、坐过奔驰宝马的人卖奔驰宝马，他自己都没有体验，也很难在卖的时候讲出那种舒适感或优越感、自豪感。

建议

 

原因二：卖“湿”的话术不对

在终端销售中，“湿”到底该怎么卖？并没有大一统的标准话术。但有一点可以肯定，你不能像多数暖通公司卖空调、地暖那样卖：“XX您好，欢迎您来到我们店里，您是想安装除湿系统吗？我们这里有XX品牌除湿系统……”或者“我们目前XX除湿系统正在做活动促销，原价XXX，现在只要XXXX，还送XXXX……”

上述是典型的以品牌、价格等信息导入销售的方式，在消费者对除湿的理解，还没有达到对传统空调、地暖的熟悉程度时，“价格”、“品牌”只是你认为客户会重视，其实对客户来说没感觉！

那该怎么说呢？

至少应该多问，问客户为什么要安装除湿，对除湿了解多少，是否担心家里过湿对家人健康、装修带来危害等。发问的过程，也是引导客户思考的过程，是激发客户和你产生共鸣的过程。

湿腾发现，有不少暖通销售员和客户初次见面，除了品牌和价格以及自己公司外，不知道聊什么，总是被动回答客户问题，被牵着鼻子走。若能学会提问、善于提问，对缩短销售流程，提高签单率必有帮助。

 

原因三：卖“湿”的视觉、触觉冲击力不够

要做好家装除湿系统的营销，除了销售员要会发问、会“说话”，还需要暖通公司提供强有力的销售道具——展厅陈列和体验。现在，不少暖通公司打造的除湿展厅，也仅仅是产品摆设或系统连接示意图，只具有简单的科普功能，并不具备很强的营销力。

该怎么做呢？

湿腾认为，至少应该做好实景体验和对比——布置过湿、过燥和“舒湿”的3大独立体验区。客户进入体验区，能感觉到人体对不同湿度的体感差异。体验区内，有湿度等指标的数据实时显示，有过湿或过燥后墙体或家居霉变、变形的实景呈现，有人体在这样过湿或过燥环境中，治病的病理视频演示……

 

有实景体验、有对比，才会造成非常大的视觉、触觉冲击力，让客户自己感受到、看到，比销售员说破嘴更高效。

当然，要做好家装除湿业务，除了上述3点，你还得和靠谱的上游厂家合作。作为中国家装除湿领域的领军品牌，湿腾不仅提供家用、酒窖、机房等面向各行业、各应用领域的湿度解决方案和高品质产品，更重要的是，还能为你赋能——通过自身丰富的湿度终端营销经验，帮你做好销售员的营销培训，通过自身打造的湿腾五恒健康家居环境系统体验中心，为你提供专业赋能。

不用再为卖不好除湿系统而烦恼了！携手湿腾，搭上暖通行业正极速驶来的财富专列吧。

 

 【编辑：暖立方冯雪艳】