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暖通公司卖不好除湿?原因3点!

   日期:2019-10-30     来源:上海湿腾电器    浏览:1514    
核心提示:湿是什么?恐怕非常多的暖通公司销售员不一定能回答好。在“熟悉”“冷”和“热”等产品系统后,要做好家装除湿业务,首先要提高销售员对湿的认知。
  家装除湿市场潜力巨大,
 
  为什么
 
  绝大部分暖通公司
 
  想卖却卖不好?
 
  有人给出的理由,是家装除湿市场还不够成熟,但在成熟如家装中央空调、地暖市场,他又会抱怨利润太低、竞争太大、生意不好做。也有人给出的理由,是家装除湿市场容量被高估了;但当他看到那么多人通过购买除湿机、那么多人通过各种手段、想尽办法甚至不惜成本除湿,他又会哑口无言……
  别找借口了!湿腾发现,目前行业内大部分暖通公司想做却没做好家装除湿业务,至少存在下面3个原因:
 
  原因一
 
  对“湿”认知不够
 
  湿是什么?恐怕非常多的暖通公司销售员不一定能回答好。在“熟悉”“冷”和“热”等产品系统后,要做好家装除湿业务,首先要提高销售员对湿的认知。
  从养生程度看,湿的内涵比“冷”和“热”更丰富,也更有故事可讲。也就是说,要卖好家装除湿系统,暖通公司销售员还应该补补养生方面的课,从湿与养生、湿与人体健康、湿与居家环境、湿与建筑等方面入手,让销售员成为湿的常识专家,这样才不会把湿当做简单的暖通产品贩卖,而是当做一个有逼格、有品位、健康的居家生活标配品。
 
  有条件的暖通公司,应当让销售员自己体验下过湿、过燥和舒湿是什么感觉,自己感触深,相信对做好销售有帮助,好比你让一个没有进过、坐过奔驰宝马的人卖奔驰宝马,他自己都没有体验,也很难在卖的时候讲出那种舒适感或优越感、自豪感。
 
  建议
  原因二
 
  卖“湿”的话术不对
 
  在终端销售中,“湿”到底该怎么卖?并没有大一统的标准话术。但有一点可以肯定,你不能像多数暖通公司卖空调、地暖那样卖:“XX您好,欢迎您来到我们店里,您是想安装除湿系统吗?我们这里有XX品牌除湿系统……”或者“我们目前XX除湿系统正在做活动促销,原价XXX,现在只要XXXX,还送XXXX……”
  上述是典型的以品牌、价格等信息导入销售的方式,在消费者对除湿的理解,还没有达到对传统空调、地暖的熟悉程度时,“价格”、“品牌”只是你认为客户会重视,其实对客户来说没感觉!
 
  那该怎么说呢?
 
  至少应该多问,问客户为什么要安装除湿,对除湿了解多少,是否担心家里过湿对家人健康、装修带来危害等。发问的过程,也是引导客户思考的过程,是激发客户和你产生共鸣的过程。
 
  湿腾发现,有不少暖通销售员和客户初次见面,除了品牌和价格以及自己公司外,不知道聊什么,总是被动回答客户问题,被牵着鼻子走。若能学会提问、善于提问,对缩短销售流程,提高签单率必有帮助。
  原因三
 
  卖“湿”的视觉、触觉冲击力不够
 
  要做好家装除湿系统的营销,除了销售员要会发问、会“说话”,还需要暖通公司提供强有力的销售道具——展厅陈列和体验。现在,不少暖通公司打造的除湿展厅,也仅仅是产品摆设或系统连接示意图,只具有简单的科普功能,并不具备很强的营销力。
 
  该怎么做呢?
 
  湿腾认为,至少应该做好实景体验和对比——布置过湿、过燥和“舒湿”的3大独立体验区。客户进入体验区,能感觉到人体对不同湿度的体感差异。体验区内,有湿度等指标的数据实时显示,有过湿或过燥后墙体或家居霉变、变形的实景呈现,有人体在这样过湿或过燥环境中,治病的病理视频演示……
  有实景体验、有对比,才会造成非常大的视觉、触觉冲击力,让客户自己感受到、看到,比销售员说破嘴更高效。
 
  当然,要做好家装除湿业务,除了上述3点,你还得和靠谱的上游厂家合作。作为中国家装除湿领域的领军品牌,湿腾不仅提供家用、酒窖、机房等面向各行业、各应用领域的湿度解决方案和高品质产品,更重要的是,还能为你赋能——通过自身丰富的湿度终端营销经验,帮你做好销售员的营销培训,通过自身打造的湿腾五恒健康家居环境系统体验中心,为你提供专业赋能。
  不用再为卖不好除湿系统而烦恼了!携手湿腾,搭上暖通行业正极速驶来的财富专列吧。
 
  【编辑:暖立方舒适家居网】
 
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