【周结论】谁为供暖垃圾系统买单？

 谁为供暖垃圾系统买单？

策划/编写-暖立方传媒/卓建本

 

          一周一结论，侃谈行业事儿。大家好，结论哥又和您见面啦。这回去看北京ISHC展会没有，有木有发现啥新趋势啊？结论哥没去，但结论哥“派”了好多“线人”去帮着看，据“线人”回馈，说本届展会让他们深受鼓舞，说行业好了，系统集成趋势更明显了。这不，暖立方买家团的小伙伴都能从南方大老远飞到北京看展会了，说明他们不担心几千差旅费了，说明他们生意好起来了。

 

         生意好，意味着卖的多。而“多”很多时候是每个人喜欢的词，每个公司喜欢追求的量化目标。比如，从大的行业看，壁挂炉行业从50万台级别到如今过150万台规模，只用了三四年时间，快吧，快！多吧，不多，因为在壁挂炉人眼里，应该做到500万台都不是问题。所以，按照“求多”的态势，未来壁挂炉行业诞生年销售额过10亿甚至50亿级别的企业都有可能，因为现在就有企业距离10亿比较近了。这个企业是谁？你们自己猜。

 

        追求“多”不是坏事，但就怕在“求”多的路上动了歪心思，那“多”也就容易成坏事儿了。比如，某某品牌壁挂炉大力推广冷凝壁挂炉，号称一年卖了好几万台，但一线经销商却苦不堪言，炉子是卖出去了，但售后问题很多，打死也不想再卖冷凝炉。比如，目前北方地暖价格有传染到南方的趋势，这不，为了低价抢客户，为了上量，有一些中小公司拿着不到2元一米的管道卖给客户，这些管子能用多久，能否漏水，可能他们不会怎么考虑，他们考虑的是先把那点钱放自己口袋，至于以后漏水了，影响了行业声誉，他们才不考虑呢。比如，分集水器也如此，目前南方中小地暖公司越喜欢采购每路四十元甚至更低的分集水器，不是说这个价格的不好，而是，本来就市场容量有限的南方市场，一下把价位搞到这么低，让这些公司有足够的降价空间，推销出一大批垃圾系统，未来，谁对这些垃圾系统买单？

 

        散热器也如此，有的小公司为了卖的好，钢板暖气片采购100元多一组（6001000规格），结论哥不是说这个价格的东西就不好，还是那句话，低价未必意味着低质，但超低价一定意味着低质，没有谁是雷锋，这么低的价格卖给你，以后有问题还是得你买单，除非你跑路不管，让行业为你买单。

 

        以上是材料卖的多的风险，多是由一些低质或者不负责的公司主导。但对供暖人来说，“多”还有另一种风险。首先是“多”容易断货，比如，南方每到冬天，从热源壁挂炉到末端，稍微好一点的一二线品牌，都容易出现断货问题，断货有的是厂家故意为之，有的是实在没办法，但不管如何，集成商要承担断货的主要风险，因为客户要，你没有，不是每个客户都有耐心等你一两个月的。

 

        另一方面，卖的“多”意味着安装多，这无疑加大了集成商的施工质量风险以及施工带来的种种风险。比如，你的工人施工受伤了，是不是风险？比如，你的工人施工不小心把管子弄破了要换，是不是风险？比如，你的工人哪天心情不好，施工的时候该熔接的没熔接好，该链接的地方只是草草了事，以后地板铺好，发现漏水，甚至给客户来个水漫金山，这个是不是风险？记得在一次会议上，四川美景舒适家行张华春先生曾赞扬现场的科宁舒适家王宇彤先生，说科宁在这方面风险规避的很好，改天有请王总来给大伙分享分享。

 

        如果因为上述安装风险出现真问题，那就给企业带来了另一个风险，那就是售后风险。在给客户说的时候，好多地暖公司会承诺24小时解决问题，但真正有问题的时候，能24小时解决问题的又有几家？恐怕连真正养几个专职售后人员的都不多。真这样问题就来了，客户家里不热或者漏水，你的人总到不了位，就是售后的失败，带给你的就是他不给你介绍亲朋新客户了，他可能会去说你甚至说行业不好，若把他家里淹了，让你赔他几千元一平米的地板都够把你赔破产，这就是风险！

 

        除了质量风险、施工风险、售后风险，还有管理风险。卖的“多”意味着你的公司做大了，做大了自然要求人更多了，这个时候企业要强调管理了，而管理，恰恰是供暖企业需要补课的。行业内不乏因为管理而产生的血淋淋的案例。记得在一次会议上，湖南华成李长健先生一句话给我印象很深，他说他就是要保持现在七八十人的规模，尽可能把公司销售额做大。当时结论哥直观理解是，李长健先生可能深谙企业管理之折磨人，他实在不想去管几百人，所以干脆就让企业人数维持在小规模，但为了做大企业，所以他才在工艺创新上下功夫。后来他分享的文章印证了我的想法，他解放人，其实也就是降低管理风险，同时还降低了因为“人”带来的施工风险。

 

        所以说，综上，对当前分户供暖行业来说，卖的“多”自然是好事，但要是对质量、对施工、对售后、对企业管理等重要环境把控不好，“多”反而会成为一种“风险”。所以，对行业来说，在一些技术、使用环境、消费意识还未完全觉醒靠谱的时候，慢一点也是好事，而对于集成商来说，在企业内功没练好（如人力配置、售后、管理等）的时候，少卖一点将有可能给自己的明天减少很多不必要的麻烦。正如上海玖间堂环境有限公司总经理鞠骏鸣先生说的那样，“我自己行；有人说我行；说我行的人要行；我说谁行谁就行；谁敢说我不行。”

       【编辑：孟扬】