反思：为啥贵的总是打败便宜的？

策划/编写-暖立方传媒/卓建本

 

          威能又涨价了，德国瑞好涨价了，小松鼠也涨价了……如果你经常在市场溜达，你会发现几乎每年的某个时候，一线大品牌都会不约而同地干一件相同的事儿：涨价！当涨声响起来，有人欢喜有人忧。比如，涨价后得到实惠的当然欢喜，不好谈单或者不好给客户开口要更多钞票的小集成商自然会犯愁：哎呀妈呀，能不能向客户多要一点钱儿啊？

 

          当涨声响起来，自然有人希望再低一点。好比房价，大部分人希望它低一些，但年年都在涨。但和房价总是浮肿不同，供暖行业一下品牌涨价，也有不少品牌保持低价或者价格增长幅度没有赶上CPI（通货膨胀）的，这样的品牌还是大多数。这个时候，一个奇特的现象出现了，这些一线品牌越涨越贵越好卖，保持低价或者依靠低价吃饭的增幅有限甚至销量、经销商体系都很不稳定，贵的壁挂炉、管道、分集水器、温控、暖气片打败了便宜的，奇特吧？

 

        说奇特也不奇特，因为在好多行业，贵的都可以打败便宜的。比如，如果你梦想买车，我相信你多半会梦想买奔驰宝马，而不是梦想买三两万的奔奔，奔驰宝马贵是贵了点，却成为大部分人的“梦中情车”——在梦中拉着美女出去兜风，所以奔驰宝马成为世界汽车行业的大品牌，而不是三两万的奔奔企业做的最大。这样的例子，在服饰、化妆品、家居建材领域也都存在，不信？看看贼贵贼贵的香奈儿、LV、古奇、慕思以及一些几千元一平米的地板瓷砖就知道了，他们是各自行业的贵族，是各自行业的真正实力派大佬。这样的例子甚至在房地产行业也存在，不信？好多人买房都喜欢买大企业如万科等，说物业服务、品质有保障，贵点就贵点，却成就万科成为房地产行业老大。

 

        当然，要成为行业老大，不是靠价格定的高，而是要有真本事，要有货，做到让客户没有议价权。哪些领域客户没有议价权？比如，你去看病，你和医生砍过价吗？你去奢侈品专卖店买东西，你和他们的人砍过价或者砍下了多少价吗？我相信你的答案是“没有”。没有就对了，为啥你不砍价呢？因为你自己不会看病开药，生病了不找医生，就只有找死。因为你自己就是冲着身份品牌去的，你再为了万八千砍价，恐怕你自己都没面子。

 

       如果说医生是靠专业、不可替代的专业技能吃饭，并且让客户没法议价，那么如奢侈品类消费就是靠身份、虚荣的价值吃饭，让客户没有脸砍价，并且你卖价越高，让土豪们越觉得有派儿。分户供暖及舒适家居行业可否做到这样呢？现在来看，基本是可以的。之所以说“可以”，是因为现有的少数一线品牌已经做出了表率，它们几乎年年涨价，还是卖的好；之所以加了一个“基本”，是因为这样的品牌还不够多，这样的高端集成系统应用案例还不够多，这样的对高品质的家庭供暖及舒适家居系统的高端消费意识还需要继续灌输和培育。

 

       还是那句话，靠标一个高价不代表你就是高端，你得有自己独特的价值让客户望眼欲穿。这种价值，可能体现在你的品牌属性上（让客户用了你的供暖或舒适家居系统，好比背了一个LV包包一样可以炫耀），也可能体现在你的功能属性上（让客户家里就是比大部分人家里更舒服更方便更安全）。所以，基于这样的结论，暖立方传媒希望更多的有志厂家参与到推广高端品牌中来，更多的集成商参与到高品质系统的研发中来，打造有美誉度、有身份标签的品牌，打造精品系统。

       [编辑：孟扬]