意乐刘珂：明装采暖需解决6大顾虑

【观点】意乐刘珂：明装采暖需解决6大顾虑

文∣意大利意乐工业集团中国区销售总监 刘珂

编辑∣暖立方传媒 卓建本

 

 

       【编者按】作为世界压铸铝散热器行业的领航者，意大利意乐深耕中国市场多年，积累了丰富的行业经验。同时，作为行业内典型的高富帅职业经理人代表——意乐中国区销售总监刘珂先生深谙散热器行业营销和品牌推广，面对日益崛起的新兴市场，尤其是明装采暖市场，刘帅如何看待？他又会给行业人士提供哪些破局之道？请接着往下看！

 

          无论在我国南方还是北方，散热器明装采暖系统的潜在用户群体都非常之广泛，北方市场至少有50%老旧采暖散热器和室内管道需要更换，通过明装散热器项目的推广，可以成功的启动末端高端设备的零售市场。在南方市场（长江流域），据不完全统计，城市居民采暖的普及率不到10%，通过散热器明装项目的推广，可以摆脱单纯依赖新房装修所造成的客户资源紧张，加速高档暖通设备的普及速度。因此，可以说散热器明装无论是在南方还是北方都存在着巨大的潜在市场。

 

         然而，真正成功的挖掘这些潜在需求，并且把这些转化为商机，却存在着诸多需要解决的问题。笔者通过跟一些经销商交流和学习当中，将消费者和经销商的难点归纳总结为六大顾虑：

 

        首先，从消费者的角度出发，可分为三种顾虑类型：

       1、担心工期过长影响日常生活

       2、价格过分昂贵 

       3、室内美观 

       从商家的角度来讲：

       1、目标客户难上门，等客上门，有一单算一单，无法形成规模化的生产和销售。

       2、季节性强，造成施工管理和安装人员调配有困难（如南方有的安装公司到了冬季就异常忙，客户要排队等候安装）。

       3、施工过程因为业主挑剔而难以进行 

       笔者认为，要成功的解决这些问题，的确要深入的研究和分析，把散热器明装当成一个独立的项目，从售前，售中和售后上，根据项目的特点，结合各个地区的实际状况，才能够切实的解决以上顾虑： 

       笔者认为，从售前的宣传上来讲，散热器明装的客户群体虽然广泛，但是以目前采暖行业的传统渠道上来说，却很难碰上这样的客户群体，道理很简单：家里没有装修需求的客户很少光顾建材市场，而采暖行业的门店大多集中在建材市场或者建材市场附近，有些城市还有采暖一条街，但这种等客上门的方式都是针对有新房装修需求的客户群体，还有一些采暖经销商是通过装饰公司的渠道推广采暖系统的安装，装饰公司就更加不会接触到没有装修需求的客户群体。项目的经销商主要针对开发商和承包商，连新房装修这样的零售渠道都不涉及，就更谈不上旧房改造了。

        目前采暖行业内一些成功经销商如江苏科宁舒适家，将散热器明装项目形成规模化，依托于现代传媒手段，充分利用移动传媒的大众化，普及化，高效率的优势，利用诸如交通电台的互动式抽奖和咨询，官方微博，微信，互联网媒体，官方网站链接搜索引擎等形式来推广，让更多的普通用户接触和了解到散热器明装的诸多益处。

 

        同时，还有的集成商大力推进线下推广，如进成熟社区，通过DM单，易拉宝的形式吸引更多业主咨询，然后由销售人员进一步跟进。（更多解决之道，请看下期分解。版权声明：本文系暖立方原创文章，欢迎大家转发，媒体转载请注明“来源：暖立方+作者”，二者缺一不可）