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卖地暖空调:99%失败销售员,没解决好这1难题

   日期:2020-11-18    
核心提示:在暖立方看来,暖通销售员,客户选择你的理由,无非一个,信任你或你的公司平台。反之,正是因为客户还不信任你或你的公司平台,所以客户才要去了解你的行业,了解你的行业技术,了解你所卖的行业品牌,甚至了解你的公司……作为暖通销售员或公司,营销的首要任务就是要打消客户顾虑,建立信任感:
  “我的价格最低,但客户还是选择了别人。”
 
  “我配的都是一线主材品牌,但客户却选择了价格一样的小品牌配置。”
 
  “我和客户聊了半年了,我把他当朋友,但他说他要再多比较、多了解再定找谁安装地暖空调。”
 
  ……
 
  作为地暖空调销售员,最扎心的事情,莫过于自己跟了很久,并且自认为谈的非常好、自己给到的配置和价格都非常有信心,自认为十拿九稳的客户,最终选择了竞争对手。暖立方也经常听到地暖空调销售员诉苦,客户越来越难搞,越来越精了。其实,回过头复盘你的销售过程,你与其埋怨客户变精明,不如回答客户为啥要选你?
 
  客户为啥要选择你?因为你长的帅或漂亮?因为你给的价格低?因为你的配置好?因为你给他掏心窝子,没有“坑他”?这些客户选择你的原因,似乎都是,似乎又都不是。在暖立方看来,暖通销售员,客户选择你的理由,无非一个,信任你或你的公司平台。反之,正是因为客户还不信任你或你的公司平台,所以客户才要去了解你的行业,了解你的行业技术,了解你所卖的行业品牌,甚至了解你的公司……作为暖通销售员或公司,营销的首要任务就是要打消客户顾虑,建立信任感:
 
  1)不信任品牌。客户对你行业不了解,没有听说过你卖的品牌,尽管你卖的品牌是行业内的大品牌。你是不是应该给客户呈现品牌的历史?案例?故事?
 
  2)不信任公司。客户都担心自己找到不靠谱的安装公司,你是不是应该向客户呈现你的公司靠谱?具体量化的靠谱的服务步骤?案例?
 
  3)不信任配置。客户不懂专业,所以担心自己花钱买一堆废品、次品回家。你应该如何让客户直观的感觉到你的配置就是更好?更能满足客户的需求?案例?
 
  4)不信任安装。客户不懂安装,所以担心自家地暖空调安装不规范,给后期留下隐患。你给如何直观让客户感觉到你的安装规范?如何量化、通俗化安装质量验收,并让客户参与其中?
 
  5)不信任效果。在广告可以随便吹的时代,客户担心你说的好,最终出来的效果不好,你该如何让客户身体感觉到他家地暖、暖气、空调、新风最终装好好的效果?能量化让客户看见这种效果差异吗?
 
  6)不信任服务。客户都希望自家花钱买到好的服务,尤其后期自家有服务需求,能及时被处理响应。你如何向客户呈现你家服务靠谱?如何展示你的服务实力?案例?
 
  7)不信任销售员。有的暖通公司很不错,但有时候客户不选择该公司更多是不信任接待他的销售员。销售员如何说话?如何导购?如何培训?
 
  8)不信任价格。很多人都担心自己买贵。你如何让客户自己的东西物超所值?是否有对比?是否有案例呈现?
  解决不了信任问题,你和客户谈的再欢,你的配置再好,你的价格再低,对不起,都只是“你认为的”,而不是客户认为的。
 
  现在,又到年底,又有很多暖通公司会考虑来年如何布局展厅?如何规划来年营销方案了?在这个时候,暖立方建议大家,换个思路,从过去比谁家展厅开的面积大,装潢奢华,地段好……到比谁家更能快速、高效打消客户在品牌、配置、安装、服务、价格等方面顾虑,建立成交的基石——信任了。
 
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  撰文:冷霜子
 
  【编辑:暖立方舒适家居网】
 
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