【见解】武汉暖通大亨观察南方采暖市场

        准确地讲南方采暖市场发展是十年前起步的，实际上有的企业已经奋斗了十五年。去年我们受邀参加一个公司的周年庆，在现场我也热泪盈眶了，一方面为美景的发展感到由衷的高兴，另一方面也深深感觉到我们采暖企业一路走来的艰辛和不易。这个低关注度的行业在南方我们从零开始，从人工煤气开始，从房地产发展开始，从培养市场开始，点点滴滴都渗透着我们辛勤的汗水。十多年前，我记得打电话到青岛一个叫适佳企业去咨询有关散热器事宜的时候，对方一听是武汉打来的电话，几句话没说完就把电话给挂了，如此冷遇不胜枚举了，还有就是市场刚有起色的时候，就遇到“壁挂炉是烧气的元凶”等报纸媒体的连篇累犊的报导，把分户供暖企业推向舆论的风口浪尖之中。分户供暖企业何处去，我们莫衷以是，我们纳闷呵，我们纳闷的是为老百姓谋福芷的好事情为什么成了“元凶”呢。这节能减排的好事情，为什么没人支持呢，我们只好联合上40多家企业向市长写信，表达我们的意愿，当时市长有了较为客观的批示。以后随着西气东输二线的贯通，市内天然气管道改造升级，“元凶”论再也没出现了。

          分户供暖市场呈现出一派欣欣向荣的景象，企业也不断成长壮大起来了。我们武汉2005年以前，仅有20多家分户供暖企业，现在有700多家，2013年零售安装3万多户（湖北省内其它城市安装1万多户）我想我们取得的这点成绩，一是当时有那么一点眼光，再通过艰苦的努力；二是天然气的改善；三是靠市场看不见的手。现在再讨论南方需不需要采暖的问题，是一个十分幼稚的问题，我们民营企业早已替政府做了政府做不到的事情，让那么多的家庭享受了供暖的舒适生活。

         我觉得南方市场以总体上来看处于成长期阶段，省会城市进入了快速发展阶段，一些地市、县采暖市场还在导入阶段，相对滞后但潜力巨大；二是区域特征比较明显，上海以地暖为主，武汉地区以散热器采暖为主，成都地区地暖和散热器各占一半；三是进口产品是南方市场主流产品并呈现越来越向德系和意系少数品牌上集中的趋势，当然这是和厂家品牌的市场拓展、品牌提升、产品研发、渠道建设等方面密切相关的；四是专卖店和实体体验店是南方市场主要销售模式，这些门店安装多套舒适家居集成系统，大家知道的采暖、热水、净水、中央新风、空调等多套系统家居品牌的展示，这种一站式服务，众多功能的多个家居品牌的集成馆，或者说一个选购平台，这种实体体验店，就是从消费者生活与情境出发，为消费者塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者注意力，改变消费行为，这就是体验营销，这就是南方今后体验式营销的主要模式，据说苏州亿麦冷暖舒适家居大型体验馆就有3000平方豪华体验式展厅；五是明装市场不断扩大，增加了采暖的市场容量；六是前期壁挂炉用户的置换期到了，也给我们提供了一个新的市场机会；七是房地产开发商配套采暖工程项目越来越多，也将会带来巨大的市场机会；八是进口品牌厂家系统集成配套产品越来越多，国内外产品越来越丰富，给企业和用户产生了逐多选择的连接通道，给这个低门槛的行业将会带来更加激烈的竞争。

         从企业层面来讲，整个行业从产品技术、安装工艺、服务质量都有了很大提高。一部分经过十多年磨砺的优秀企业脱颖而出，有的企业有了更高的经营目标，合纵连横，试图突破区域经营的格局，力争有新的规模和利润增长点，甚至有了上市的目标规划，有的企业积极探索电商模式，比如020模式。如何在实践中打造最适合自己的020模式，如何更好的把线上客户导流到线下，做好充分的承接和转化，给予客户优质的服务和感受，推动企业营销再上新台阶，当然还要经过一段时间的探索。我想仅供采暖企业为主体的020可以派生以下几种模式：一是线上传播，线下购买；二是线上购买，线下供应；三是线下聚客（体验），线下购买（定制）；四是线上购买，线上消费（上门服务）。

        移动互联网的迅速发展,为电子商务带来了新的发展契机，未来融合一体化是必然趋势，我们不可不重视。

        目前，我国经济仍处于弱势探底过程，而且上半年都很可能延续这种走势，我想或多或少对于我们行业有些影响。随着市场的激烈竞争，一些品牌和企业面临优胜劣汰，一部分优秀企业不断提炼和升华长期实践积累沉淀的产品、技术、工艺、服务等方面的经验，并不断完善科学管理服务体系，追求企业的长期价值，谋供暖事业而为大商。我想今后我们的行业更加流光溢彩。

       [编辑：孟扬]