地暖销售员的6种角色，第6种66%丢单！

人生如戏，全靠演技，话虽糙，但还真有一定道理。大人物们如此，咱凡夫俗子也如此。在生活工作中，我们无不主动或被动地扮演着各种角色，比如在家里有的人是父亲、丈夫、儿子、哥哥/弟弟一人身兼多个角色。再比如，在日常的地暖空调销售中，暖立方发现销售员也扮演着不同的角色，并促成不一样的结果。下面，暖立方就给大家唠唠地暖空调销售员最常见的6种角色，其中第6种，据说丢单率超过6成：

第一种：地摊小商贩

地摊小商贩随处可见。地摊小商贩的显著特征是啥？见哪儿人多，往哪儿一摆，然后大喇叭喊着5元随便挑，裤子20元一件……嗓门大，货杂，便宜等都是小商贩的标签。有的地暖空调销售员对品牌不太感冒，对价格尤其低价卖货轻车熟路，签着一两万甚至数万的合同，赚着微薄的利润，关键后期还可能操心不少，你说图啥呢？！

第二种：高级卖货员

相比地摊小商贩，这一类销售员明显上了“档次”。他们类似高端品牌的专卖店的销售员，背靠大品牌好说话。能进这些店的消费者都是有一定消费实力的人。原本买个上衣的，结果出来裤子、包包、饰品等一站购齐。用来对照这一类地暖销售员，客户只要地暖的，结果空调、新风、净水甚至其他产品全部下单……从公司和销售的角度，是好销售。只是，现在客户越来越“精”，想做大单，还得靠点真本事了。

第三种：小蜜蜂

蜜蜂最被人称赞的是啥？当然是勤劳，此外还有嘴巴上有蜜。在各行业，都有小蜜蜂类的销售员，他们对行业专业技术了解不多，甚至还没有客户懂的多，但他们通过勤劳和嘴巴甜来弥补专业缺陷。在地暖空调销售领域，小蜜蜂类的销售员还是有用的，成天“哥”、“姐”、“叔叔阿姨”喊着，老销售员或许不屑这样做，但你必须承认，对相当多的客户来说，还是管用的。只不过，在客户越来越“精”的今天，除了嘴巴甜和跟客户跟得紧外，销售的专业性还是有必要提升上去的。

第四种：朋友

什么是朋友？背后捅刀子肯定不是朋友，站在你的角度替你着想才是朋友。在地暖空调行业，也有一些销售员习惯以朋友的角色和客户沟通接触。他们不以自己利益最大化给客户推销或配置地暖空调系统，而是站在自己的专业认知和价值观的立场，告诉对方买什么好。最终结果不一定就真的适合客户的消费需求，但至少他的本意是让客户少花冤枉钱，所以这类销售员的客户在经过比较后，一般成交几率还是比较高的。

第五种：专家

专家的特征是啥？自己比客户懂的多的多，还比较权威。所以专家一般说一不二，也很少带讲价的。比如你去医院挂专家号，医院给你出的缴费单，都不带砍价的。在地暖空调行业，也有不少销售员能修炼到专家级别。他们能够根据客户户型、预算和需求，为客户定制一套地暖空调系统。品牌和设备不是他们的全部卖点，专业价值才是他们的高溢价。所以，不要只羡慕人家做大单，做利润高的单，要看到人家背后的修炼啊。

第六种：纠结

给客户介绍一大堆，甚至掏心窝了，价格也给到位了，但客户还是犹豫、纠结，还是要去比较，最终还可能不了了之，或者告诉你，不好意思我选择了别人，下次我有朋友装一定介绍给你。为啥？因为这类地暖销售员说太多了，或者准确地说，是让不懂或下不了决心的客户更犯愁了，更纠结了。客户在你这里没有“爽”，没有被快速推一把，那其他竞争对手就有机会了。所以，有时候给客户说太多并不见得全是好事，一个不能让客户干脆下单的销售过程不是好过程，一个让客户犯愁、纠结的地暖空调销售员也不是好销售员。

人生如戏，全靠演技。话说俄乌战事还未散场，大伙一边吃瓜，一边担心地暖空调和油价一样，还要继续涨价。而亲爱的地暖空调销售员朋友们，你们除了担心涨价，是不是还担心客户去哪里了？客户会不会被别人给拐跑了呢？！以上纯属闲聊，请勿对号入座！

好了，本周就和大家聊到这里，祝大家周末愉快！

撰文：冷霜子

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