【周结论】“打死”客户，断己财路

 【周结论】“打死”客户，断己财路

文/暖立方传媒  卓建本

 

        随着暖通零售市场的逐渐壮大，尤其是随着零售家庭供暖、中央空调等安装量逐年上升，不少暖通公司开始配置专职电话销售员。尤其是在供暖零售领域，不论是新房，还是巨量的老房市场，电话销售都有很大发挥空间。

       只是，当前已有的电话销售中大多存在以下问题现象：

 

        通常，客户接到电话销售员打来陌生电话时的反映是这样的

 

        通常，客户听到的一句话是这样的

 

        通常，最开始一天可以打200个电话，但慢慢的，一天只能打20个电话

 

        通常，被客户不断挂电话、拒接后的心情是这样的

 

        通常，打100个电话，可能“打死”95个，剩下5个模棱两可

 

        通常，好不容易有感兴趣的客户，但稍微多沟通了几句就是这样的

 

        到最后，厚厚一本业主名录打完，却未能“淘到宝”

        根据近期走访一线市场，暖立方传媒发现配置有专职电话销售员的暖通公司大多存在以上现象，电话越打越迷茫，越没有信心，就连老板都开始怀疑是不是要继续保持这个岗位。针对存在的问题，暖立方传媒建议暖通公司开展电话销售时需要考虑四方面：

        一是配人要声音不要长相。可以招聘一个声音甜美（或者有吸引人的个性嗓音也可以）的女士最宜。

        二是要做早期的心里铺垫。不是每个人都有较强的抗压或者承受能力，但有些人是因为没有意识到自己工作的价值而对工作失去信心。对电话销售员这个位置的人，应该让其明白自己是给业主送温暖、送舒适、送品质生活方式的，自己有义务把这么好的生活方式介绍给客户。

        三是话术要整理并培训到位。开场第一句说什么？客户反问如何回答？这都非常关键。不少销售员打通电话第一句就说“我是XX暖通公司的，请问你家安装暖气没有？”这样的开场白可能被挂的机率超过50%。还有不少电话销售员，在客户发问时，显得吞吞吐吐，让客户顿时感觉不专业。

        四是细节把控很关键。有的电话销售员好不容易遇到一个感兴趣的客户，心里会很兴奋，客户一问细节就容易出问题导致丢单，比如，客户问“好，我家里是打算安装一套中央空调和暖气，请问我家里这个面积要多少钱？”，有的电话销售员会直接给客户说多少多少钱。据暖立方传媒调查，在电话里直接报价的丢单率超过50%。再比如，有的客户比较“专业”，会询问深入一些，“你公司用的XX壁挂炉有何优点？”，这个时候电话销售员如果没有具备应有的专业知识，回答答案很难让对方满意，结果就是丢单。这个时候应该是直接告诉客户，“我们会有经验丰富的专业设计师和您沟通”，装修公司都是这样干的嘛。所以，这个时候不要指望电话销售员一条龙把单子签下来，电话销售员最主要的是起到一个“淘宝”，淘出潜在客户的功能，具体的谈单需要其他部门完成，这种流水化的作业还可以让客户感觉到你公司的专业和规范，无形中增加了签单率。

 

       总之，暖通公司的电话销售员作用非常重要，但要让这个职务发挥应有作用，需要配置合适的人，并给予合适的心里辅导，赋予其合适的话术技能，并做好合适的细节把控。唯有这样，电话销售员的功能才不是“打死”客户，而是“打动”客户。

        [编辑：孟扬]