【反思】蜂拥卖材料，是喜是忧？

  有更多人“买”才会有人安心“卖”，关键是大家蜂拥卖材料，由此造成的市场混乱行业能否承受？如果我们都想着“卖”，还有谁来“买”？还有谁安心“产”？还有谁潜心“研”？

文∣暖立方传媒  卓建本

         【暖立方中国地暖网原创发布】佛曰：我不入地狱，谁入地狱？

         这话放在当前供暖行业，可以说成“我不卖材料，谁卖材料？”看似拯救行业之豪言，背后暗藏行业发展过程中由小到乱之玄机。关键是，行业由乱而治何时能够到来？

 

         国庆长假后的第三天，小昝终于开张了，一个客户要了几台壁挂炉，拿了几圈管子和几组散热器。小昝感叹，今年行情不好，怕是过年钱都赚不够。小昝是某材料批发商的销售员，有一年多的工作经验，有自己的暖通客户群。暖立方看来，小昝的感悟非常准确，今年整个行业确实不容乐观，只是背后的原因却简单而复杂。从宏观上看，大家习惯把今年旺季不够旺归结为房地产市场萎靡不振，没错，房市表现不佳直接影响新房采暖市场，毕竟，一直以来不少供暖公司的眼睛主要盯着新房市场。但对小昝这样的材料批发公司来说，若把这波行业颓势只归结为房市不好，当然是不够的，因为他们看到了整体市场的不景气，却忽略了在不景气的市场下又涌入了一批新的材料生意玩家和投机者。

        仅以西南市场为例，大大小小的以供暖材料批发为主业的企业两年前大概也就二三十家，而目前仅四川就有超过40家，这还不算外地入川的全国性材料批发巨头。暖立方传媒发现，在这波分食材料生意蛋糕的大军中，除去传统生产厂家外，主要由两类构成：一是以前的集成商，二是以前的批发商（包括其他行业的）。这两类新玩家在具体的操作上又表现为几个方式：一是多家抱团做，新运作的材料自己可以消化，同时也对外卖；二是自己单独去国外运作一个品牌拿到中国市场做；三是直接在国内贴牌运作一个品牌。

        应该说，供暖行业做材料的人暴增，有着多方面的原因：

        一是被逼的。这类表现在一些国外厂家所谓“过河拆桥”，第一批经销商艰辛开拓出当地市场，后来又放给一大批其他区域对手做，让经销商忍无可忍或者叫忍痛割爱放弃这个品牌，转而单独运作一个“新”品牌。

        二是被诱的。供暖行业的大发展让有些经销商赚到了钱，更让一些厂家和做材料的赚到了钱，尤其眼瞅着旺季各类供暖材料涨价、断货，造成行业供不应求的假象，觉得应该进入捞一把。

        三是顺势的。在集成商卖材料中，有一部分是顺应了厂家和行业渠道下沉的趋势，也顺应企业发展需要。这类集成商往往手握一线品牌，过去可以独家独占，但厂家需要更密集的市场渠道布点，需要更大的销量，自身企业也需要有更大的势力地盘，而所在区域内的其他小县城的众多小经销商又对一线品牌有需求，因此这类经销商下沉可谓顺势而为，也能够把自身的区域影响力和渠道优势做到利益最大化。

        四是战略的。有的人卖材料，或许并不看重材料产生的“小钱”，而是基于企业发展的战略考量，试图通过所掌握的一些好材料、好系统建立自己的企业生态系统，为以后的其他运作，如连锁、资本运作等打基础。

 

        暖立方认为，卖材料本身没有时间节点的限制，也没有孰是孰非之分，本文更不是对谁谁卖材料的指责或者不满。暖立方只想提醒大家，不要被一些假象所迷惑，尤其对一些供不应求、光鲜的虚假繁荣所迷惑，否则极易被市场套牢。现在的事实是，对于一些没有厂家支持（包括推广、技术和专业服务）的“新”品牌来说，要短期做起来、有量也非易事，因为，供暖市场已经不是“卖方”市场，何况现在行业价格走低的趋势日益明显，大量处于中低定位的材料品牌以及中小型供暖公司，更容易在价格和品牌声誉之间选择前者，这对抱有卖材料赚大钱的人来说是个大挑战。

         对行业而言，暖立方还请大家思考，大家蜂拥卖材料，由此造成或者加剧的市场混乱行业能否承受？如果我们都想着“卖”，还有谁来“买”？还有谁安心“产”？还有谁潜心“研”？

         [编辑：孟扬]