喜德瑞：一次浪漫的邂逅 成就永远的事业

    前言

    武汉合美佳家居集成有限公司是喜德瑞在湖北的一级经销商，也是代理商中非常有代表性的公司之一。随着今年壁挂炉销售旺季的到来，武汉合美佳公司上下在总经理程非的带领下，又将掀起一股销售狂潮。

    小编：程总您好!我们都知道您平时非常忙，今天能抽空接受我们的采访，首先向您表示感谢。

    程：大家都叫我非哥，我也喜欢这个名字，这样亲切没有距离，你就这样称呼我吧。

    小编：好的，那我就这样称呼您。2014年5月1日是您正式扛起了德地氏在湖北省的大旗，一年多过去，我们知道您为德地氏付出了很多，今天想借此机会与您聊聊这一年多来关于您与法国德地氏的这一段历程。

    程：首先非常欢迎你们来到美丽的江城武汉，来到我们公司。这一年多来，对于我们公司对于法国德地氏来说的确是不平凡的。为什么说是不平凡呢？不是说取得多大的业绩，或者说上升到一个什么样的高度。这个“不平凡”是通过我们跟喜德瑞的合作，通过双方艰辛的努力，法国德地氏在湖北省奠定了很深的根基。

（喜德瑞中国区总裁谢新天与武汉合美佳总经理程非）

    小编：您能够具体跟我们说说“根基”的内容吗？

     程：作为经营者，我们最终的目的都希望我们的产品能够卖得好。那么老百姓为什么选择你呢？主要是两点：一是你的产品好，二是你的服务好。接触行业内人事，谈起德地氏，都对它的品质赞不绝口。既然产品品质没话说，那么就该谈服务了。老百姓对服务期待是什么样子我们就努力做成什么样子，这就是我们的服务目标。概括的说，高效、主动、亲切、少花钱，这就是老百姓对我们的服务期待。说心里话，这一年来下功夫最多的也就在服务这一块了。为做好服务工作，我们首先一次性购买了8台服务车辆，现在累积已经有12台了，售后服务人员人手一台车。武汉的确很大，交通工具不足，“高效”的服务很难实现。但由于我们售后服务力量强大，在采暖旺季我们可以实现4小时内上门售后服务。在服务主动性方面，我们每年主动对德地氏用户进行采暖系统动力清洗，保障客户采暖系统始终保持优良的运行状态。如此一来，客户会对当初选择了我们，选择了法国德地氏而感到骄傲。让人感到高兴的是，我们每周的回访数据总是在朝着好的方面在不断上升，客户服务满意度极高。

（合美佳在武汉的售后服务车）

    小编：按照您说的,“根基”就是法国德地氏在湖北建立了强大的服务体系，为后续的发展奠定了坚实基础，是吗？

    程：你说的非常对。没有浑厚的基础，怎么能更上一层楼呢？虽然我们在服务方面的投入是巨大的，但是这条路没有捷径，必须坚持，而且还要做得更好，不做好服务你就赢得不了市场！

    小编：说得太好了，您能有如此的心态和决心，让我们很感动。您能谈谈德地氏在湖北市场上的发展情况吗？

    程：一年多来，德地氏在湖北市场上的表现我认为是不错的。我们的零售渠道完全实现了转型，而且我们建立了与地产商、物业公司合作的零售渠道。更令人激动的是我们成功的与万科地产、南益地产等地产大鳄实现了合作。

    小编：万科是世界上最大的住宅开发商，能跟他们进行合作的确是值得高兴的事情，我们具体是在那个楼盘跟他们进行合作呢？

    程：不是哪一个楼盘，是未来三年武汉万科所有的楼盘。目前正在安装施工的楼盘已经有5个了，数量已经超过一千户，也就是说在未来三年的时间里只要武汉万科做的房子要安装暖气，就会由我们公司承建，并全部使用德地氏的产品。那么万科为什么会选择我们，为什么会选择德地氏呢？首先是产品本身。万科之所以成功，是始终追求“品质”，用“品质”赢得了社会的尊重和信赖。记得在招标以前，万科公司把许多采暖公司分别邀请到万科，请他们带着自己的采暖炉实物，让每个品牌单位详细讲解采暖炉的构造，技术特点等，要求的内容非常专业和详细。可以说所有竞争对手拼的全部是产品“硬实力”，结果德地氏脱颖而出。再说说香港南益地产集团，这个地产公司的名字也许不像万科、恒大、新世界等地产大鳄那样让人特别熟悉，但我告诉你这个公司做的所有项目个个是精品，对产品品质的追求到了一种极致。从2006年开始他们在武汉开发的所有的项目就全部配暖气。

    今年，我有幸参加了他们公司组织的一次“品质产品推介会，”在推介会上我首先播放了一段关于德地氏300年历史的视频，德地氏企业300多年的悠久历史和文化深深打动和吸引了每位与会者。等我讲解完产品后，大老板当即要求采购部与我们对接，并在同等条件下优先考虑法国德地氏。最终该公司在武汉最高端的一个楼盘项目全部采用了德地氏产品。

    我可以再告诉你，目前我们在武汉跟多个知名地产公司进行着紧密的联系，大家对德地氏产品表现出极高的兴趣。2016年将有更多的地产商会选择跟我们合作，选择德地氏产品。

    小编：听您介绍这些，的确太让人振奋了。那下一步你还会有怎么做呢？

    程：至于下一步该怎么做，我们非常清楚。第一、我们将在湖北省进行全方位的德地氏品牌宣传。要让更多的终端消费者知道德地氏这个品牌，好东西一定要让大家知道。最近我们跟喜德瑞公司合作在武汉内环中心地段的徐东、宝丰路、洪山广场，同时上了3块户外广告，每块户外广告面积都在400平米以上。另外我们制定了小区的宣传推广计划，并购置了小区推广路演车，不停的在武汉各个小区进行路演宣传。目前已成功改装一台，根据实践的经验和需要我们会购置更多的路演车，加大宣传面。虽然宣传的成本非常高，但我可以告诉你，也许形式不一定一样，但对品牌的宣传我们会一直持续下去并保持很大的力度。这里我一定要感谢喜德瑞中国区总裁谢新天先生给予我们的大力支持和帮助。第二、加强分销渠道的服务。这里我为什么不说分销渠道的“建设”，而是说“服务”呢？道理很简单，所谓建设，就是建立更多的分销渠道嘛。那么分销渠道的建设靠什么？不就是服务吗？你发展一个渠道商，给几个样机，然后签个合同定个销售量，然后每次电话就是催进货。你愿意跟这样的商家合作吗？我肯定是不会跟他合作的。

（武汉合美佳在当地的门店）

    小编：那您说的服务，包括哪些服务呢？

    程：策划、管理、技术、售后、产品、创新思维。现在的渠道经营已经发生了很大的变化，渠道经销商需要的是跟着你一起去发展，而且在发展的过程中能有很好支持跟指引。可以这样说吧，很多经销商需要的经营上的帮助实际上要大于“产品”上的帮助。再好品质的产品还是需要通过有效的经营手段和方式才能在市场上取得好的成绩。那么什么是有效的经营手段和方式？如何制定有效的经营方式？这方面是经销商最期待要的支持和帮助了。这点喜德瑞做的非常好，每年组织通过喜德瑞供暖学院组织的各种交流活动，的确给大家在这方面带来深度的启发。我自己就是受益者，经营的体会和启发非常深刻，涌现许多创新的经营思维。

    关于策划和管理也是我们正在摸索的也是我们正在努力在做的。我们希望通过自己的实践能够就不同形式的零星销售制定出非常实战的营销策划方案供我们的合作伙伴借鉴。在管理上我们计划设计制作一个专业的企业管理软件，能够帮助大家提高管理质量和效率。比如一旦实现签单，通过管理软件操作，可以实现从仓库材料准备、材料成本、安装成本、业务奖励、服务质量回访、利润等一目了然，而且还可以自动生成各种统计表格，公司老板对经营的数据和服务的质量非常清楚。这个工作其实我们已经开始在做，只是我们正在管理设计上还需要优化和经验积累。这些经验我们都将跟我们的合作伙伴一同去实践，一同去分享、一同去发展。

    小编：说得太好了，您有这样的决心和态度，我相信您的公司和法国德地氏的明天一定会非常美好。

    程：谢谢你，现在困难跟压力其实也很大。但我们一定会坚持，不忘初心。

    小编：谢谢。