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福州代表——“超脱世俗”
与其说这是一位商人，不如说他是一位行业内的“世外高人”。读者诸君可曾见过，一位暖通空调经销商，可以长时间在外拜访、学习、传授，而自己店内却已经十年没有业务员了，而且一年做满一定数量的订单后就不再多操心。这哪像是一位经销商？可就是这样，其业务量也已突破千万。
为什么会没有业务员？其实并非如此，对于这位经销商而言，老客户，就是他们的“业务员”，而让老客户心甘情愿的为其介绍业务的奥秘所在，便是多年来在市场中的良好口碑。这位经销商曾对笔者说过：“经销商能拼什么？除了价格也就是服务了。而我在意的就是服务，为什么一年就做一定数量的订单，因为我在乎质而非量，让每个我们承接的项目都能保质保量的完成。从短期而言，的确我们似乎丢失了很多利润，但是从长远来看，我们才是赢家。我们公司没有销售员已经有十年了，全是靠以前这些老客户介绍。市场中经销商多如牛毛，当然其中也不乏比我们年代更为久远的公司，但是这些客户对我充满信任，而我们的服务也让他们更为满意。”
此外，这位经销商的理念也与市场中大部分经销商不同，对“氟系统”从不待见，理由诙谐而实在——不想做搬运工。氟机产品的安装设计较为简易，推广氟机费时费力的销售模式与其公司的风格不符，而最为重要的是，对于室内环境，这位经销商有着不同的观念：“传统中央空调并非解决室内环境冷、暖的最优方式，其功能较为单一，已经达不到消费者对舒适度的要求，而密闭的室内环境对健康是个挑战，所以我们更为推崇全空气系统。”拒绝热销品，而选择冷门的产品，或许绝大部分终端消费者并不知道这套系统，也不具备消费能力，但这是理念，追求健康的理念，全屋空气系统使室内温度均衡，提升舒适度，但是在安装上需要更加规范。虽然没有业务员，但是这位经销商对服务团队却是格外上心，长期在外游历，了解到新颖的安装技巧与管理模式，通过培训、实操传授给安装团队，提升整体安装水平。
常熟代表——事业不同于工作
其实个人认为，这三位中最为独特的是这位常熟经销商，虽然这位常熟经销商依然以零售商为定位，但是只保留了一家门店，不仅自己担任销售，专业出身的他还负责设计，事事亲力亲为。彼时和他交谈时，有一句话让笔者印象深刻——对待事业和对待工作，其专注程度是无法相提并论的。“此前聘请的设计人员，有时候会出现一些设计错误，每一张设计图我都会检查一遍。这让我愈发觉得，对待一份工作和对待一份事业，其专注程度无法相提并论的，所以我选择自己设计，拿出对客户的用心，感染每一位客户。”这位常熟经销商说到。正是这样的方式，与每一位顾客充分对接，增加客户黏性，建立起深厚的友谊。
不过这位经销商虽然放弃了销售和设计人员，对于安装团队却从不松懈，公司保留了安装团队，其中数位都有着丰富的安装服务经验，值得信赖。所有项目现场必须保证有老师傅在场监督，保障每个环节的安装品质。另外，尽管家装零售薄利多销，但是他坚持使用市场领先的安装辅材，他与顾客之间的信任，使顾客宁愿放弃价格更低的商家，以确保使用质量。在这位经销商看来，常熟并非暖通行业特大市场，并不需要投入大量资源去比拼门店大小和豪华程度，也并不需要费时费力铺张推广，坚持做好口碑足矣。
宁波代表——不做“黄埔军校”
谈及零售市场，这位宁波经销商颇为感慨，自己公司已经被誉为“黄埔军校”了。如今这位经销商已经关闭了门店，而公司内也已经没有了零售业务员，这一举动的根本原因，是因为零售市场无法自己掌握所有资源。这位经销商指出，耕耘零售市场需要与众多设计师对接，与终端消费者接触，但是作为公司领导，很难与所有设计师保持沟通，更无法兼具所有的客户资源。人才流失是行业面临的主要问题之一，业务员出走本身对于公司资源就是一种损失，如果业务员自立门户，更会带走资源。
多年的零售经历，公司出现了多起业务员携资源创业的案例，这位经销商打趣的说，为区域市场培育了不少暖通销售人才。经历了这些事情的发生，越发让这位经销商对零售市场的传统模式感到厌倦，于是在零售市场发展最为蓬勃的阶段选择大胆改革，关闭门店、辞退业务员，但这看似疯狂的行为背后，这位经销商却有着自己的底气。虽然说那些年离职业务员让公司损失了不少终端客户资源，但损失的只是其中的一小部分，因为在合作过后，对方认可的并不是这位业务员，而是公司，以及公司提供的服务。
“我们公司所提供的专业安装、调试以及后续服务，是我们积累下丰富客户资源的关键。我有底气关闭门店、辞退业务员，纯粹依靠老客户以及其介绍的新客户，是因为公司的口碑已经在宁波市场打响，而且即便没有门店，我们公司依然在，我们的服务品质被客户所信赖，所以即便没有了门店和业务员，老客户依然对我们有足够的信任。”这位宁波经销商向《暖通空调资讯》说到。
这三位“特殊”经销商，虽然做法略有不同，但其实理念却异曲同工，都反复强调了服务。之所以做法新奇大胆，其实都归功于过往对服务的不懈追求，对树立市场口碑的一贯坚持。曾有经销商对笔者说过：“消费者知道对座驾要定期保养，对中央空调却是能用就行，不坏不管，这个观念不是依靠个别经销商就能转变的。暖通行业终有一天会趋于饱和，届时经销商们乃至全行业人士，才会真正将目光真正放在服务上。”销售是暂时的，唯有服务是长久的，而这三位经销商，无一不是依靠着服务积累下扎实的客户基础，也才有了另辟蹊径的底气。
其实这些“特殊”的经销商，曾经也只是市场中普通的一员，兢兢业业开设门店，聘请销售人才，在零售市场打拼。但随着行业阅历的增长，这些经销商开始有了自己独到的见解，有了特殊的观念。诚然，尽管都知道提升商家市场覆盖面积需要依靠门店的数量，而门店的大小及豪华程度，是公司实力的彰显，知道零售市场需要依靠推广，走小区、做活动，但是也看到了这些做法的背后，公司需要投入大量的人力、物力、财力，也会有上述提及的弊端。但是这种传统模式依然是市场主流，在这片竞争最为激烈的市场中，大部分零售商们还无力去改变，没有门店和销售，就意味着在零售市场渐渐“死亡”。如果通过一次合作无法征服消费者，那么即便有客户圈，也是有量没有质。通过了对这三位经销商的总结，笔者才发现，原来服务真的是有与众不同的魅力。
编辑：暖立方王丹
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