疫情下的初创中小暖通公司：艰辛中成长

随着疫情等级的下调，暖通人的朋友圈热闹起来——签单、施工进场逐渐常态化，被疫情“压抑”了许久的暖通市场重新走向生机！走向充满希望的未来，我们不能就此丢下对疫情带给我们的“困顿”，正视它、解决它，才能在下一次“危机”来临时从容应对。这其中，大型暖通公司人人关注，但其本身管理成熟，自有应对之法；但市场的主体——中小型暖通公司相较之下抵抗力更弱、更不易被关注。今天的思考，我们将关注点放在初创型的中小暖通公司身上，看看他们的困境与诉求。

在暖立方传媒记者关注的众多初创型中小暖通公司中，安徽芜湖的芜湖河谷冷暖工程有限公司可谓是其典型的代表，也是本篇内容的主要参考分析对象。

 

疫情前后：“三年河东，三年河西”

在建立河谷冷暖之前，其总经理潘银静已在暖通行业摸爬滚打十余年，多年的营销工作让他对暖通公司生存的每一环节了如指掌，也为市场所呈现的蓬勃发展态势心动。2017年年底，芜湖河谷冷暖工程有限公司成立，顺应“舒适家居”的行业发展大事，其所业务范围覆盖“冷暖风水”各大系统及解决方案，甚至还承接打造私人影院的项目。潘银静表示：“芜湖地区的暖通市场开发力度及潜力在整个安徽地区都名列前茅，终端消费理念及采暖理念基本向南京、上海等大城市看齐。”秉承“回归暖通专业”的发展理念，三年时间，河谷冷暖在芜湖地区也发展的不错。

但疫情，为向好的发展态势按下了“暂停键”，积极的布局被冰冷的现实当头棒喝——闭店停工。彼时，在本该订单满天飞的春装旺季，包括河谷冷暖在内的大部分中小型暖通公司都异常焦虑——人力成本、门店成本一成不变，新订单却一单没有。潘银静表示：“小区封闭和城市封闭，对我们的销售产生了很大的冲击。”

 

初创的艰辛：三座“大山”压来

与在市场上摸爬滚打近十年或数十年的中小型暖通公司不同，初创型暖通公司入行时间短，正处于或者刚刚走过发展初期，突如其来的疫情自然是更为沉重的打击。究其原因，不外乎以下三个因素：

 

薄弱的客户积累

上述解释道，初创型暖通公司进入市场时间较短，譬如河谷冷暖进入暖通市场仅三年。再加上此类公司大多处于三四线城市，客户潜力自然不如一二线城市，客户积累也就相对较少，能够形成“老客户转介绍”的机会也相对较少。与此同时，相对较少的客户量，也形成相对较低的客户口碑，在疫情这一封闭的市场环境中，想要迎来新客户实属不易。

 

下行的消费欲望

以河谷冷暖为例，因疫情的影响，疫情之前留存的客户在今年的整体消费预算下浮很多，甚至有直接暂停装修计划。再加上疫情在全球蔓延、经济普遍下行，“这个宏观层面的影响未来可能会更加的明显”。

这并不是因闭店而带来的悲观看法，就年后在行业较为普遍的线上直播带货数据来看，数据并不容乐观。这也是直接反映了目前终端业主的消费欲望更加理性与消费信心的低下。“后续影响和恢复程度，很大方面看各地政策或者国家层面的消费刺激。”潘银静如是说。

 

“焦急”的上游厂家

疫情之下，暖通上下游普遍困难，人人焦虑。有人能稳如泰山，也就有人会慌忙调整。因此我们看到，部分主机厂商也在积极调整。就芜湖地区来说，疫情期间由工厂发起的或者区域公司发起的促销活动也是比比皆是，同时终端价格也是不断下探，“也是在通过价格换市场，这对于中小暖通也不是什么好消息。”潘银静担忧道。

 

“在此次事件之后我们也开始思考更加长远对于我们的销售模式探索，运营方式的探索也是在不断的进行尝试中。”这是潘银静团队的策略。但与此同时，作为暖通销售闭环中的主导，厂家或许在此环境中应该承担更多的责任，协助一线暖通公司营造良好的市场竞争环境。

 

 

【编辑：暖立方冯雪艳】