【思考】卖鸭脑壳对卖地暖的启示

 打造爆款、善用爆款，或许是对地暖（供暖）行业营销最大的考验
文/暖立方传媒  卓建本

 

      史玉柱曾说：“营销是没有专家的，唯一的专家是消费者，就是你只要能打动消费者就行了”。

     照此理论，成都一家名叫“让鸭脑壳飞”的餐馆不仅打动了消费者，更让无数消费者“迷恋”——没错，它就是有这样的魅力。暖立方不是给它做广告，但通过切身体验，发现这家餐馆有许多营销理念值得地暖行业学习：

     ①你准备用哪种商品打动消费者？虽然起名叫“让鸭脑壳飞”，让人第一印象是吃鸭脑壳的，但其实这家餐馆菜谱很全，并且和其他餐馆并无两样。不过，和其他XX火锅、XX饭店不同，它把众多商品中最不“起眼”的鸭脑壳单独拿出来做店头招牌，却起到了意想不到的效果。其实可以理解，目前餐馆同质化很严重，普通名称已经难以刺激食客的味觉，但主打鸭脑壳却是新做法，能吸引食客关注。

     对地暖（供暖）行业来说，几乎大多数对地暖（供暖）公司售卖的产品不止一样，除了对地暖（供暖）系统众多产品或品牌外，还售卖空调、净水、新风甚至其他更多产品，那么，对地暖（供暖）人，你想好用其中哪种产品去刺激客户的“味觉”了吗？如果你能做到这一点，那就是客户找你，而不是你找客户那么被动。

      ②用爆款产品带动整体销售。以暖立方亲身经验为例，虽然是奔着鸭脑壳去的，但你不可能只点几个鸭脑壳吧，干锅、炒菜、粥……总有一样是你会点的，这样一来，通过鸭脑壳把客户“圈进来”，把整体销售额做上去了。

      对于对地暖（供暖）而言，客源相当关键，因此若能通过某种爆款产品圈住客户，再让客户自己选择相关产品，未尝不是最佳的营销方式。或许在某一天，借助大数据，对地暖（供暖）公司除了卖对地暖（供暖）产品，还可以卖客户有潜在需求的任何产品。

      ③解决客户痛点非常关键。让鸭脑壳飞里的鸭脑壳一般都是辣的（五香的一般味道没那么霸道），这家餐馆顺势推出了两种啤酒免费饮的服务，一下解决了客户吃鸭脑壳觉得麻辣需要“止辣”的痛点，这样一来，客户可以使劲吃鸭脑壳，使劲吃其他麻辣菜，然后大口喝免费酒。相比而言，啤酒才值几个钱？喝了啤酒后多吃的食物早把啤酒成本赚回来了。

     对于对地暖（供暖）而言，客户痛点是什么？可能很少有人去研究关注，如果不能去把客户痛点挖出来，并以某种服务解决，那你的潜在销量就无法刺激出来。

     ④和“味爽”比起来，服务显得很苍白。实事求是的说，这家餐馆的服务不算好，坐在露天坝，去了往往有排队，去了服务员可能忙不过来理会你，更谈不上现场用餐环境……但是，还是有许多食客慕名前来，其中许多是回头客。是这些人不看中服务吗？当然不是，作为消费者当然想要获得舒心的服务。不过，和美味的鸭脑壳比起来，这些所谓的“服务”只要不至于让人烦心、不至于服务员瞪眼睛就可以。

     对于对地暖（供暖）行业而言，我们一直在强调服务，没错，对地暖（供暖）行业需要好的服务，甚至许多时候好的服务可以掩盖某些对地暖（供暖）公司不太好的产品、工艺。但是，从长远看，打铁尚需自身硬，做好产品、做好系统、做好施工依然是最根本的，只要把最基础的产品、系统、工艺（味道）做好了，就不怕没有回头客。

     世界营销大师科特勒说，营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门真正创造顾客价值的艺术。显然，对于吃鸭脑壳的食客来说，他们获得价值就是一个字“爽”，那种越吃越想吃的“爽”，那种吃了够开胃、能忘却烦恼的“爽”。那么问题来了，地暖（供暖）人能为客户创造的价值，除了“暖”，又是什么呢？

     [编辑：孟扬]