【观察】南征一年，小松鼠有何收获

  【名企观察】南征一年，小松鼠收获了什么？

文Ⅰ暖立方传媒  卓建本

 

        【暖立方壁挂炉网原创发布】走，到南方去！去年年底，今年年初，中国分户供暖行业正式掀起一股南下东进浪潮。相比往年，这股浪潮来的更实际，以小松鼠为代表的民族壁挂炉品牌拿出了实际行动，投入了大量真金白银开拓这片蓝海市场；相比往年，这股浪潮也愈加汹涌，以小松鼠为代表的民族品牌在这场新战场奋力拼搏，有的收获颇多，有的仍在探索。

       暖立方传媒是这波民族壁挂炉品牌南下东进浪潮的见证者、亲历者以及参与者。在过去一年，民族品牌领导者小松鼠不甘做北方市场的掌控者，以磅礴之势南下东进，动作频频。如今，一年将到，小松鼠有哪些收获？他们的探索对其他民族品牌南下东进有何借鉴？

首先，在新兴市场收获了信心。在正式拉开南下东进序幕之初，小松鼠壁挂炉总经理杨琨先生曾对暖立方说，小松鼠对于新兴市场有绝对的信心、耐心和决心。此话不假，至少从小松鼠过去一年在南方市场的表现中，如果你要问暖立方小松鼠最大的收获是什么？排在第一的答案一定是信心。

 

       众所周知，南方市场历来是进口品牌的天下，进口品牌在南方市场布局较早，加之品牌定位的差异，进口品牌理应在南方市场获得应有的回报。但面对更为走向普及的南方供暖市场，需要有民族品牌的参与，但问题是民族品牌多在营销、包装、甚至服务细节方面自感与进口品牌有差距，加之中间的渠道商出于各种原因习惯了向业主推销进口品牌，让不少想要进入南方市场的民族品牌壁挂炉一筹莫展，这或许是此前几年民族品牌壁挂炉品牌高喊要南下却动作迟缓的原因之一。但经过一年的正式实践，小松鼠给出的答案表明，在南方市场民族品牌并非不可进入、不可做好、不可做大。

       第二，在南方市场渠道布局更全。过去，包括小松鼠在内的民族品牌也并非没有开拓南方市场，但要么仅是对一些经销商发货，要么只是在极少数城市有一定销量，在渠道布局方面几乎处于起步阶段。但经过一年正式的辛勤开拓，暖立方传媒发现小松鼠在南方市场的渠道得到了很好的延伸，尤其配套小松鼠近期推出的一县一店计划，让小松鼠在包括新兴市场在内的全国市场渠道有了明显的拓展和优化。而纵观南方市场上的佼佼者，无一不是渠道布局完善，无一不是已经基本下沉到二三四线城市的品牌为大。因此，收获更加可观的渠道，是小松鼠这一年在南方市场宝贵的财富。

       第三，积累了服务南方市场的经验。在今年，小松鼠针对南方市场召开了多场招商会，包括成都等地，效果不俗。同时，小松鼠还明显强化了对经销商的服务，至少举办了数十期区域经销商培训。另据暖立方传媒了解，小松鼠甚至还会关心上层经销商如何卖、如何卖好的问题，并提供尽可能的帮扶。这对小松鼠这样的民族品牌来说是难能可贵的转变。过去，在北方工程市场，更多的是经销商靠着自身人脉资源签单，厂家更多是做辅助性工作。而在南方，尤其在供暖终端认知、经销商能力相对低下的阶段，厂家主导的各类服务显得尤为关键。可以说，通过南方的服务实践，小松鼠已从过去的壁挂炉设备生产销售商，慢慢转变为分户供暖服务提供商。

 

       第四，积累了终端营销的经验。在最近一年，小松鼠在终端市场的投入不可谓不大，央视CCTV多个频道的广告，重金扶持经销商开终端体验店，在一些区域播放电台、报纸广告……经费投入一点不亚于进口品牌，尤其值得一提的是，小松鼠还在天猫等多个主流电商平台开设旗舰店，据小松鼠壁挂炉总经理杨琨先生透露，小松鼠电子商务销售额已达数千万元规模，这在壁挂炉行业可以说走在前列。同时，小松鼠支持经销商开展的终端营销也四处开花，比如，在一些城市的小松鼠公交车、公交站牌广告、露天高炮广告，比如，在今冬旺季来临前，小松鼠支持经销商推出的各类经济性促销套餐……小松鼠在南方市场的终端推广更加系统化、立体化，而终端营销能力是南方市场必不可少的。

 

        总之，满格的信心+完善的渠道+接地气的服务+细腻的终端营销能力，让我们对小松鼠在南方市场的表现增加了期待。我们也有理由相信，在南方供暖市场从奢侈消费转向平民消费的过程中，以小松鼠为代表的民族壁挂炉品牌有望获得更为广阔的市场空间。

        [编辑：孟扬]